З погляду результативності діяльності організацій - конкурентів на ринку і завоювання ними там сильних позицій можна виділити наступні основні фактори, що вимагають вивчення:
) імідж фірми;
) концепція продукту, на якій базується діяльність фірми;
) якість продуктів, рівень їх відповідності світовому рівню (звичайно визначається шляхом опитувань, порівняльних тестів або розрахунків);
) рівень диверсифікації виробничо - господарської діяльності (видів бізнесу), розмаїтість номенклатури продуктів;
) сумарна ринкова частка головних видів бізнесу;
) потужність науково - дослідної та конструкторської бази, що характеризує можливості по розробці нових продуктів (розмір бюджету НДДКР, число співробітників, оснащеність предметами і коштами праці, ефективність НДДКР);
) потужність виробничої бази, що характеризує можливості перебудовуватися на випуск нових продуктів і нарощувати обсяги випуску освоєних продуктів (число зайнятих, оснащеність основними фондами, їх рівень і ефективність використання, структура витрат, у тому числі використання фактора економії Залежно від обсягу та освоєння випуску);
) стабільність фінансово - економічного становища;
) фінанси, як власні, так і залучені;
) ринкова ціна з урахуванням можливих знижок або націнок;
) частота і глибина проведених маркетингових досліджень, їх бюджет;
) передпродажна підготовка, яка свідчить про здатність організацій залучати та утримувати споживачів за рахунок більш глибокого задоволення їхніх потреб;
) ефективність збуту з погляду використовуваних каналів товароруху;
) рівень симулювання збуту (працівників збутових служб підприємства, торгових організацій та споживачів);
) рівень рекламної діяльності;
) політика організацій у зовні підприємницької середовищі, характеризує здатність організацій управляти в позитивному плані своїми відносинами з державними та місцевою владою, громадськими організаціями, пресою, населенням і т.п.
У даному запитальнику зазначені тільки найважливіші напрями дослідження діяльності організацій - конкурентів. Перелік питань можна деталізувати й доповнити за рахунок питань з вивчення конкурентоспроможності та ефективності маркетингової діяльності. Оцінка можливості організації дозволяє побудувати багатокутник конкурентоспроможності.
Ще одним методом вивчення конкурентів є оцінка їх пропозицій, яка може складатися з таких позицій:
Переваги товару і його післяпродажного обслуговування. Ця позиція може включати опис основних конкурентів і їхні стосунки з клієнтом; достоїнств кожного продукту, кожного конкурента; достоїнств післяпродажного обслуговування товару кожним конкурентом.
Відносини з покупцем. Позиція відносини з покупцем повинна, насамперед, містити інформацію про менеджерів або працівниках фірми-покупця, які підтримують або, навпаки, перешкоджають просуванню товару фірми-конкурента. Вона може бути оформлена у вигляді таблиці з розділами: фірма-конкурент; ставлення; ключовий прихильник; менеджер, який заперечує дану фірму-конкурент.
Стратегія продажу. Опис стратегій продажу кожної фірми-конкурента може бути доповнено описом стратегії пропозиції продукту (стратегії презентації) і цінової стратегії. Незважаючи на те, що зазначені стратегії можуть бути частиною загальної стратегії продажу конкурента, їх внесок у перемогу великий, тому при докладному аналізі фірм-конкурентів цінову і презентаційну стратегії слід розглядати окремо і докладно.
Рішення найважливіших вимог клієнта. Рішення вимог клієнта зручно оформити у вигляді таблиці, порівнюючи між собою способи вирішення даних вимог різними фірмами-конкурентами і вашою фірмою.
Порівняння з конкурентом-лідером. Порівняння з конкурентом-лідером може бути також виконано у вигляді таблиці за такими розділами: маркетинг, продаж, технологія, якість, обслуговування, фінансування і т.д. По кожному розділу слід дати пояснення вашого відставання чи зверхності, і можливі дії з подолання відставання або закріпленню переваги.
Ключове достоїнства і недоліки вашого товару. Завершальною позицією при оцінці пропозицій конкурентів повинна бути оцінка ключових достоїнств і недоліків вашого товару. Така оцінка повинна переслідувати мету вироблення конкретних дій щодо посилення та використанню в процесі продажу ваших достоїнств, а також виключення або максимального зниження рівня недоліків вашого товару.
Оцінивши позиції вашої фірми в конку...
