и пропоновані товари. У випадку з придбанням багатьох видів послуг готелю економічне становище визначає суму, яку окремий споживач може виділити для цієї мети.
Таким чином, фахівці з маркетингу повинні приділяти багато уваги прогнозуванню тенденцій у зміні рівня доходів, заощаджень, податків. Особливо це актуально для нинішньої ситуації. При цьому необхідно досить гнучке ціноутворення, зміна структури і змісту пропонованих готелем послуг.
В аналізі купівельної поведінки може придатися знання відмітних властивостей особистості - тип особистості. Адже кожна людина володіє тільки йому притаманним характером, тобто певними психологічними якостями, які він виявляє в навколишній обстановці. Так, люди класифікуються за типами характеру на холериків, сангвініків, флегматиків і меланхоліків. Є дослідження, що пропонують інші типи: домінантний, автономний, оборонний, пристосовується, різноманітний, самовпевнений, громадський. Як би там не було, в маркетингу доцільно класифікувати типи особистості, а потім виявити кореляцію між ними і надавати перевагу тим чи іншим послуг готелю. Далі в практичній діяльності вже можна буде врахувати характери людей при підготовці та проведенні комплексу рекламно-комунікаційних заходів.
Зарозумілість (самопредставлення) - риса характеру людини. Дійсне самопредставлення (як він себе бачить) відрізняється від ідеального (яким би хотів себе бачити). Якесь із цих зарозумілість (або все відразу) людина спробує реалізувати на ринку. Ось тут-то готель і повинна попередити його бажання, допомогти йому, а заодно і собі. Завдяки досить важливу роль цієї риси характеру для поведінки на ринку, вона має важливе і недвозначне значення для маркетингу. Частиною сукупності споживчих властивостей готельного продукту є його здатність ін?? носити психологічне задоволення, надавати допомогу в створенні певного іміджу. Фахівці з маркетингу повинні домагатися відповідності іміджу продукту самооцінці покупців на даному ринку. Перевагу одній послуги готелю інший часто засноване на тому, наскільки точно той чи інший з них відповідає реальної та ідеальної самооцінці споживача.
Помічено, що люди одного і того ж соціального класу, рівня культури, професійної приналежності ведуть, тим не менш, різний спосіб життя. Останній являє собою по суті справи стиль життя особистості, який виражається в її активності, інтересах, думках, вчинках і захопленнях. Спосіб життя - це щось більше, ніж соціальний клас чи індивідуальність. Якщо ми знаємо, до якого соціального класу належить особистість, ми можемо говорити про багатьох рисах її поведінки, але не можемо представити її як цільну індивідуальність. Якщо ми знаємо щось про індивідуальності, ми отримуємо уявлення про деякі риси психіки людини, але майже нічого не можемо сказати про його активності, думках і інтересах. Спосіб життя малює всебічний «портрет» людини в її взаємодії з навколишнім середовищем. Техніка вимірювання способу життя відома як психографія.
У деяких дослідженнях будується піраміда стилів життя. У самому низу її перебувають люди з невеликими доходами, які відчувають себе невпевнено. Потім слідують три групи досить упевнених у собі людей. Це - «приблизні громадяни», «молоді вовки» і «переможці». Наступну групу складають інтроверти, зокрема егоцентричні люди, творчі працівники. На вершині піраміди знаходяться «мудрі», які поєднують у собі, з одного боку, силу і рішучість для досягнення поставлених цілей, а з іншого - чутливість, притаманну интровертам.
Готуючи ту чи іншу маркетингову програму, необхідно знайти взаємозв'язку між запропонованими послугами готелю і групами споживачів, для яких характерний той чи інший спосіб життя. Зазвичай дані дослідження супроводжуються збиранням величезної кількості інформації про захоплення, інтересах, думках людей, демографічної ситуації. Потім ця інформація піддається обробці з метою пошуку специфічних груп в даній місцевості, регіоні, республіці. Зокрема, такий аналіз дозволяє готелю побудувати рекламні звернення, орієнтуючись на групи зі специфічним способом життя. Крім того, можна більш чітко визначити розмір різних сегментів ринку і тим самим оптимізувати свої маркетингові зусилля.
Таким чином, вивчення характеру і механізму впливу різноманітних факторів на поведінку споживачів послуг готелю дає можливість визначити ймовірну реакцію клієнтів на ті чи інші її пропозиції. Проведене в рамках даної роботи дослідження допоможе на прикладі Swissotel виявити коло факторів, що впливають на поведінку клієнтів даного готелю.
Мотиви поведінки споживачів
Поведінка споживачів неможливо зрозуміти, не з'ясувавши джерела, спонукальні сили, мотиви цього явища. Активність особистості досягає найвищої ефективності, коли оптимально організована і цілеспрямова...
