стемі. Вона:
представляє ринку нововведення;- Сприяє споживанню;- Передає значиму інформацію;- Діє в якості каналу зв'язку;- Допомагає вирішити проблеми покупця.
Реальна тенденція до посилення конкуренції означає, що організації повинні при здійсненні продажу мати:
можливість виявлення, чим займається покупець;- Здатність зібрати воєдино групи товарів для формування ділової пропозиції;- Можливість продавати завчасно підготовленим покупцям;- Можливість вдосконалювати технології продажу;- Здатність збільшувати вартість завдяки професійному обслуговуванню;- Можливість ефективно використовувати ті переваги, якими володіє їх власна продукція в порівнянні з продукцією конкурентів;- Адекватну стратегію управління фахівцями з збуту.
Продаж, орієнтована на покупця, - це передовий напрямок, що вимагає здатності точно оцінювати ситуацію, приймати самостійні рішення, будувати довготривалі взаємовідносини, створювати умови для взаємного задоволення сторін і домагатися істинно ділового па?? тнерства.
У сучасних умовах орієнтація на споживача є наслідком прийняття концепції маркетингу відносин як основного принципу організації, побудованого на чотирьох головних передумовах.
. Успіх будь-якої організації на ринку залежить, насамперед, від споживача, від того, чи захоче він що-небудь купити і оплатити покупку.
. Організація повинна знати про потреби покупців, переважно - задовго до початку виробництва, а в разі високотехнологічних і капіталомістких галузей - задовго до планування виробництва.
. Потреби покупців повинні постійно відстежуватися і аналізуватися таким чином, щоб по позиціях «продукт» і «розвиток ринку» організація завжди випереджала своїх конкурентів.
. Менеджери вищої ланки повинні домагатися інтеграції всіх компонентів маркетингової стратегії (тобто чотирьох факторів маркетингового комплексу: удосконалення продукту, призначення ціни, розміщення продукту і його просування) в єдиний стратегічний план, заснований на розумінні поведінки споживача.
Ми вже відзначали, що, коли йдеться про особисті продажах, мають на увазі як правило, продаж товарів виробничого призначення, сировини, устаткування. Але і всі більш технологічні споживчі товари все частіше вимагають особистої участі продавця-консультанта (комп'ютери, побутова техніка, оздоблювальні матеріали).
Останнім часом існують тенденції переходу на поширення методами особистого продажу товарів широкого вжитку. Таким чином виник цілий комплекс збутових заходів, заснований на особистій продажу. На особистій продажу заснований і багаторівневий маркетинг.
Багаторівневий маркетинг - це організація системи збуту за принципом «саморозмноження» дистриб'юторів, які в рамках цієї системи мають можливість отримання мультиплексного доходу. За принципом багаторівневого маркетингу працюють такі відомі мережі компаній, як «AVON» і «Цептор». В принципі, за допомогою багаторівневого маркетингу можуть поширюватися практично будь-які товари масового попиту.
1.2 Технології продажу
Технологія продажу базується на знаннях про ринок, товар і покупця, але вона ніколи не стане приносити дохід компанії, якщо в ній відсутній творчий підхід.
Сьогодні організаційний і кінцевий споживач купить там (за інших рівних умов), де більш професійним виявиться продавець-консультант, який володіє технологією продажу та діє відповідно до комунікаційної стратегією організації. Технологія (гр. Techne - мистецтво, майстерність) - сукупність методів, наука про способи впливу на об'єкт або систему з метою її зміни.
З одного боку, технологія продажу - це стандартна процедура продажу, розроблена для конкретного товару (послуги) і для конкретної організації і заснована на специфіці продаваного товару і специфіці клієнта. Ця процедура і служить основою навчання торгового персоналу організації.
З іншого боку, технологія продажу - це сукупність методів маркетингового, комунікаційного, психологічного впливу на покупця, розроблених на основі знання специфіки товару і покупців з метою здійснення продажу, і тиражована в рамках однієї організації.
У чому різниця між колишнім підходом («активні продажі») і новим («технології продажу»)? Її можна описати однією фразою: «Не продавати продукцію, продавати - покупцям!» Сьогоднішній покупець все більш досвідчений, причому не тільки щодо товарів або послуг, але також щодо торгуючих організацій. Покупці більше довіряють тим торговим агентам, які зосереджені насамперед на них, на їхніх потребах, а не на самому товарі. Виходячи зі сказаного, уявімо модель особистих продажів, рис. 1.4.
...
