припадає приблизно 9 % Підприємств матеріально-технічного забезпечення і близько 2% складських приміщень. Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства.
Залежні збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів .
Промислові агенти , як правило, замінюють збутової апарат підприємства, але, на відміну від працівників служби збуту, отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якого становить приблизно 5-10% від обсягу збуту. Зберігаючи за собою формальну самостійність, вони більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від вказівок постачальника. Промислові агенти розташовують тільки конторою і, як правило, працюють на декількох виробників і користуються винятковим правом збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. У виняткових випадках вони можуть займатися зберіганням і матеріальної доопрацюванням товарів постачальника на основі консигнаційного договору, який дозволяє їм розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По суті, вони перетворюються на маркетингове підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і іншим умовами реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані в безпосередній близькості від споживачів.
Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умовах продажу, джерелах кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити зберігання і доставку продукції. Брокери теж набувають права власності на товари і зазвичай не має права завершувати операцію без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виготовлювачами і споживачами продукції брокери отримують певну плату за угодою сторін або відповідно до встановленої з біржовим комітетом таксою.
Закупівельні контори являють собою самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг проводиться з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.
Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, яка перебуває в дорученні однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнатору) продати товари зі складу від свого імені, однак за рахунок консигнанта, тобто власника продукції. Комісіонери мають конторою, а також складськими приміщеннями для приймання, зберігання, обробки і продажу продукції. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, містять збутової персонал. Комісіонери можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни будуть не нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також діяти в умовах аукціону. Вони мають право надавати різноманітних додаткові послуги: ринкову інформацію, допомогу в укладанні договорів з транспортними організаціями, контроль за якістю товару та ін
Аукціони - один з видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний найчастіше на ринках колишнього у вживанні устаткування. операційні витрати аукціонів з відношенню до продажів складають близько 3%.
2.3. Змішані канали руху товару
При високій концентрації ринку в одному районі, розкид споживачів в іншому і невеликий попит на продукцію однієї номенклатурної позиції доцільно використовувати змішані канали руху товару. У даному випадку, в першому районі раціональний прямий збут, у другому - реалізація вироби оптовим посередникам чи збутових агентам.
Природна сегментація ринку також здатна вплинути на прийняття рішення про використання змішаних каналів руху товарів, наприклад, машинобудівне підприємство випускає кілька виробів і реалізує кожне з них на різних ринках через різні збутові організації. Іноді підприємство випускає і поставляє стандартні вироби одним споживачам і модифікує їх відповідно до побажаннями інших. У першому випадку підтримка взаємин може бути доручено посередникам, а в другому - встановлюються прямі контакти. Безпосередня реалізація виробів великим споживачам та звернення до послуг посередницьких підприємств і фірм для виконання більш дрібних замовлень - також приклад змішаного каналу руху товару.
При виборі каналу збуту необхідно враховувати порівняльні характеристики кожного з них.
В
Глава 3. Комісіонер або покупець?
У ньому прямо не розглянуті питання оподаткування комісійної діяльності. Але висновки вищих суддів напевно стануть в нагоді фірмам при податк...
