орії або клієнтські сегменти за тим чи іншим посередником, впроваджувати цінові моделі, вводити ексклюзивні торгові команди (на FMCG-ринках), займаються просуванням тільки його продукту. Це стає необхідним для того, щоб ефективно управляти дистрибуцією і продажами продукту. Зростання продажів при проникненні на ринок зменшується за рахунок збільшення зваженої дистрибуції (порівняно з попереднім етапом), т.к при правильній роботі б про льшая частина ключової роздрібної вже охоплена.
Розвиток дистрибуції і невеликий приріст продажів йдуть за рахунок збільшення кількості торгових точок, в яких представлений продукт. Оптимальний КЕД на цьому етапі менше двох, оскільки збільшується нумерічеськая дистрибуція.
Захоплення ринку
Цей етап також пов'язаний з черговою зміною системи дистрибуції. Найчастіше відбувається або інтеграція бізнесу виробника з дистриб'ютором (виробник "купує" свого дистриб'ютора, інвестуючи в логістику - транспорт, склади), або відкриття виробником власних філій і перехід на пряму роботу з роздробом. У ряді випадків використовують гібридний варіант, коли виробник відкриває філії (представництва) для роботи безпосередньо з мережевим роздробом і ключовими клієнтами, а інші точки продажів віддає на обслуговування дистриб'ютору з ексклюзивної торгової командою. На даному етапі досягаються максимальні показники по дистрибуції. Одним із способів збільшення обсягу продажів є пошук можливостей для розширення торгового простору і точок продажів. Приклад з практики. Провідні виробники пива розширили торговий простір під свою продукцію шляхом установки в торгових точках фірмових холодильників. За рахунок цього товар розміщувався далеко від конкурентів, а охолоджене пиво розкуповували швидше стоїть на полиці. Компанія Coca-Cola для збільшення нумерічеськой дистрибуції свого продукту стала встановлювати холодильники не тільки в магазинах і кафе, які торгують напоями, але й у зовсім нових для продажів цього напою місцях: кіосках, що поширюють друковану продукцію, аптеках, поштових відділеннях.
Висновок
Повернемося до виробника вин і коньяків. Як можна зрозуміти з вищесказаного, він зробив акцент не на тих каналах збуту і намагався продавати товар, використовуючи неключових (для його продукту) роздріб. По-перше, в мережах і супермаркетах його дешева продукція потрапляла на самі нижні полиці, на яких її просто не знаходили покупці. По-друге, споживачі вибирали коньяк, орієнтуючись на популярність торгової марки, а не на вартість пляшки. Коли ми проаналізували, у яких торгівельних точках продукція продавалася найкраще, то виявилося, що це була мережа магазинів-дискаунтерів і невеликі магазини у спальних районах (ті торгові точки, де провідні коньячні бренди були представлені слабо, а споживачі звертали увагу на вартість продукції).
За результатами цього аналізу виробник переорієнтував своїх торгових представників на входження в неохоплених магазини-дискаунтери і магазини у спальних районах. Нова стратегія дистрибуції дозволила збільшити обсяг продажів.
Список використаної літератури
1. Полуектов Н., Преженцев П., Сергєєв М., Ходорич А. Самогонні хроніки. - СПб.: Пітер, 2008. p> 2. Компанія "Продукти харчування" придумала надійний спосіб проникнути в роздрібні мережі. - Www.salespro.ru. p> 3. Трофімова Є. На чай до виробнику// Секрет фірми. - 2008. - № 21 (253). br/>
