передовиків за рахунок фірми;
4. Конкурси продавців з нагородженням переможців;
5. Розширення участі передовиків у прибутках фірми;
6. Проведення конференцій продавців;
7. Всілякі моральні заохочення є ефективним засобом стимулювання співробітників навіть у розвинених країнах (наприклад, в Японії).
Серед найбільш поширених моральних стимулів - присвоєння почесного звання, вручення вимпелів, отримання права носіння престижної робочої форми, привітання керівниками фірми по святах в дні особистих урочистостей і т.п. Важливим елементом системи стимулювання збуту, особливо при використанні стратегії втягування, є реклама втягування, подібно торговому персоналу для стратегії вштовхування [ix].
Реклама - Функція маркетингу як сукупність психологічних, правових, економічних і управлінських методів сумлінного впливу на людину і засобів оповіщення продавцем потенційних покупців об'єктів (товари, послуги, "ноу-хау" та ін) про їх якість, ціну, достоїнства, особливості, зручність, безпеку і економічності застосування, а також про імідж об'єкта і продавця з метою продажу об'єкта або підтримки у покупців інтересу до нього.
Етап 5. Контроль діяльності посередників. p> Контроль виробника над діяльністю учасників збутового каналу дозволяє направляти її на користь постачальника, або принаймні чинити на неї значний вплив. Ступінь контролю залежить від узгоджених контрольних цифр результативності роботи: норм збуту, показників товарно-матеріальних запасів, часу доставки товару покупцям і програм з підтримки, стимулювання збуту і навчання персоналу. Результати поточної роботи періодично порівнюються з контрольними цифрами, виявляються відхилення і приймаються відповідні заходи.
Виробник повинен отримати владу над каналом, яка визначається як його В«здатність впливати на діяльність інших учасників каналу В». Тільки в цьому випадку ми отримуємо підстави оцінити контроль як ефективний. соціологи вважають, що здатність контролю над каналом залежить від економічних і неекономічних основ влади.
Рівень влади постачальника визначає його здатність керувати каналом, а значить контролювати діяльність посередників.
У Як критерії оцінки посередників застосовують:
1. Відповідність фактичного обсягу продажів плановому;
2. Збереження і розвиток відносин з перспективними клієнтами;
3. Залучення нових клієнтів;
4. Частка посередника в загальному обсязі продажів фірми, в порівняння з витратами на роботу з цим посередником;
5. Виконання договірних умов. p> В якості загальних показників ефективності збутової діяльності фірми, використовуються такі показники як:
1. Частка ринку, яку займає компанією, у порівнянні з конкурентами, тенденції зміни цієї частки;
2. Виручка від продажів, у порівнянні з конкурентами;
3. Прибутковість продажів, у порівнянні з конкурентами;
4. Рентабельність продажів, у порівнянні з конкурентами;
5. Витрати продажів, у порівнянні з конкурентами. p> 2. Збутова діяльність та її елементи
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми).
Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і залишає суть фірмової В«діяльностіВ» фірми в області збуту.
Збутову діяльності фірми-виробника продукції варто розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, существленія якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.
Основний завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До таких умов відносяться елементи збутової діяльності, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені. [12]
Основними елементами збутової діяльності є наступні:
- транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживачеві;
- доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;
- зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
- контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірмі, а також збору інформації про ринок. [4]
Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по ...
