гнучкість при виконанні спеціальних побажань клієнтів;
В· швидкість поставки товару і виконання замовлення;
В· надійність поставки товару встановленого обсягу в необхідні терміни;
В· кваліфікація співробітників, працюють за прямим контактам з покупцями;
В· можливість встановлення стійких зв'язків з постійними клієнтами.
Поряд з наведеними критеріями в кожному конкретному випадку підприємство повинно самостійно розробляти анкету, в якій необхідно відображати критерії, найбільш важливі з точки зору покупців, які формують попит на товар фірми.
Наприклад, при підборі збутового агента постачальник може враховувати такі фактори, як:
В· Обсяг збуту . Постачальник воліє мати справу зі збутових агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.
В· Зона дії . Цей фактор стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємств конкретної галузі. Промислова фірма, яка користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (Обслуговуваних територій), для того щоб якомога повніше охопити ринок. p> В· Якість послуг збутового персоналу . У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен бути достатньо кваліфікований і енергійний.
В· Положення агента в галузі та його ділові контакти . Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.
В· Якими ще товарами займається агент ? Промислова фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють хорошу середу для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом і якістю), продаваних приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброю славою і посередників попереджали (зазвичай за 30 дней) про майбутній зниженні цін, що давало б їм можливість, скоротивши закупівлі, прийти до дати пониження цін з мінімальними складськими запасами. Основним недоліком подібного роду сповіщень є те, що про них дізнаються конкуренти, і ефект раптовості виявляється втраченим.
Третій етап - докладний аналіз потенційних учасників каналу збуту. На відміну від попередніх етапів, при докладному аналізі приділяється увага декільком найважливішим критеріям. Найбільш детально повинні бути розглянуті наступні області: витрати посередника при різних рівнях обсягу продажів і здатність посредника впливати на продажі.
Виробникові потрібно оцінити рівень витрат при використанні того чи іншого посередника і порівняти цей рівень з витратами на інших посередників. При оцінці впливу на обсяг продажів повинні бути розглянуті: охоплення певної території, продаж додаткових (комплементарних) товарів і загальний рівень продажів на певних цільових ринках.
ОЦІНКА ДІЯЛЬНОСТІ ПОСЕРЕДНИКІВ
Але робота з оцінки посередників не повинна на цьому завершуватися. Навіть після того як ви вибрали посередника і почали з ним працювати, необхідно регулярно проводити оцінку його діяльності.
З точки зору постачальників, діяльність посередників можна оцінити за наступними параметрах: внесок посередників в організацію продажів, участь посередника в отриманні прибутку, компетентність посередника, його готовність піти на поступки, здатність посередника до швидкої адаптації, його внесок у зростання компанії, рівень задоволення споживачів.
Приклад анкети для такої оцінки представлений в табл. 2, де кожну з складових запропонованих критеріїв оцінок треба оцінити за 7-бальною шкалою Лайкерта. Також виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів за такими показниками, як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня запасів, співробітництво з фірмою в здійсненні програм стимулювання збуту.
Табл. № 2 - Анкета для оцінки діяльності посередників
Параметр
Характеристика діяльності посередників
Вклад посередників в організацію продажів
1. В останні роки торговець успішно забезпечував високий рівень продажів для виробника
В
2. У порівнянні з іншими конкуруючими торговцями на даній території цей торговець досяг високого рівня проникнення для товарів постачальника
В
3. За останній рік дохід, який отримав даний торговець від продажу товарів постачальника, був вище, ніж у ...
