і беруться за пошук іншого об'єкта.
У розумінні сутності мотивів поведінки мають місце серйозні розбіжності поглядів. Наприклад, В.І. Ковальов пише, що "при самій тісному зв'язку потреби і мотивів, останні не втрачають своєї самостійності і специфічності, однак ряд авторів фактично заперечують самостійність мотивів "5.
Потреби у людей однакові, відрізняються люди тільки за рівнем розвитку універсального та єдиного комплексу базових потреб, в якому одні для даної людини стають домінуючими, а інші, в залежності від різних обставин, В«ДрімаютьВ». p> Споживче поведінка - це процес формування попиту покупців, здійснюють вибір товарів з урахуванням цін і особистого бюджету тобто власних грошових доходів. Відомо, що грошові доходи мають пряме і безпосередній вплив на попит, а ціни - на кількість товарів, що купуються. Це вплив простежується через особливості споживчої поведінки, яке враховує підприємець у ціновій політиці. Підприємець повинен досить виразно знати, наскільки слід підвищити ціни на товари високої якості і який межа цього підвищення. Або навпаки, наскільки слід знизити ціну, не ризикуючи торговою виручкою, якщо попит на даний товар скорочується. p> Поведінка покупців, їх вибір товарів мають суто індивідуальний характер. Кожен покупець керується своїми смаками, ставленням до моди, дизайну товарів і іншими суб'єктивними уподобаннями. Тут можлива лише угруповання покупців за соціально-демографічними факторами: загальної чисельності населення даного регіону; розподілу за віковим складом; кількості чоловіків і жінок, особливостям їх зайнятості, способу життя.
Уподобання людей досить важко враховувати також з причин так званих ефектів купівельних взаємовпливів. Наприклад, в поведінці покупців іноді має місце "ефект наслідування", коли покупки робляться тільки тому, що їх придбали інші. Відомий також "ефект сноба", коли покупки робляться "Навпаки, всупереч тому, що віддають перевагу іншим". Дослідженнями виявлено "Ефект демонстрації винятковості", коли покупцем підкреслено і демонстративно робляться престижні покупки дорогих товарів, які служать не стільки для споживання, скільки для того, щоб "зробити враження".
Більшість переваг не відноситься до числа факторів ціноутворення і не можуть враховуватися при аналізі попиту споживачів.
Споживчі уподобання можна класифікувати за конкретним групам споживачів (Молодіжна, дитяча, чоловіча, жіноча групи товарів у товарних закупівлях); по товарному асортименту (зимовому та літньому, промисловим і продовольчим товарах, послугах матеріальних і нематеріальних). Однак і в цих випадках потрібні якісь конкретні підстави для того, щоб встановити реальний базис для руху цін за товарними і споживчими групами.
Можна згрупувати споживчі переваги у вигляді асортиментних наборів, купуються практично всіма групами населення в порівняно короткі періоди часу, куди входять найбільш вживані товари, хоча в різній комбінації.
З точки зору формування попиту і визначення цін пропонованих до продажу товарів, рівень доходу споживачів виступає одним з реальних, піддаються більш-менш точному обліку чинників. Однак це ще не означає, що покупець розподілити свій власний дохід саме так, як хотів би підприємець, встановлюючи ринкові ціни товарів. Рівнозначну суму грошового доходу одні покупці можуть розподіляти між харчуванням та одягом, зраджуючи менша або більша значення кожному виду товарів. Інші купують одяг та послуги так, щоб якусь частину доходів заощадити, скоротивши витрати до мінімуму. Третя група покупців "не вкладається" в рамки свого доходу, і, мабуть, буде звертатися до позик для оплати покупок.
Теорія споживчої поведінки логічно і закономірно розглядає насамперед категорію ресурсних обмежень і можливостей грошового доходу, що визначає платоспроможність покупця.
Обмежений ресурс грошового доходу може бути розподілений між поточним і майбутнім споживанням, між товарами тривалого користування і одномоментного споживання, між малою кількістю дорогих і великою кількістю дешевих товарів.
Зростання або бюджетне зниження обмежень споживача представляє собою зміни, які зазвичай називають номінальним чи реальним рівнями прибутку, визначального добробут людей. Номінальний дохід - це сума грошей, наявних у споживача безвідносно до поточних цін товарів і послуг. Очевидно, що якщо ціни обганяють зростання номінальних грошових доходів, то рівень добробуту знижуватиметься, оскільки зростають бюджетні обмеження покупців. p> Продавець, якому треба продати продукт чи послугу, прагне зрозуміти справжні мотиви поведінки споживачів, виявити приховані механізми цієї поведінки, тому він вивчає мотивації споживачів. p> Є три ключових питання, на які повинні мати відповідь керівники компаній: що впливає на поведінку споживача на ринку; хто впливає на прийняття рішень про купівлю; як споживачі приймають свої рішення? p> Ми починаємо діяти тому, що ми повинні задовольнити наші п...
