залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
- цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку)
- пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару)
- активне пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Основні засоби стимулювання можна об'єднати у відповідності з об'єктом впливу (Таблиця 1.2). p> Таблиця 1.2 В« Основні засоби стимулювання відповідно до об'єктом
впливу В»
ЗБУТОВОЇ АПАРАТ
ПОСЕРЕДНИК
СПОЖИВАЧ
Цільова премія. Конкурси. p> Ігри.
Талон на продаж зі знижкою.
Знижки.
Продаж за зниженими цінами.
Конкурси.
Ігри.
Талони на продаж зі знижкою.
Продаж за зниженими цінами.
Зразки товарів.
Додаткове кількість товару.
Упаковка, для подальшого користування.
Випробування товару, дегустація, премії, конкурси, лотереї.
Розглянемо докладніше кожний із засобів стимулювання:
1. Зразки товарів, купони, упаковки за пільговою ціною, премії та залікові талони. Це основні засоби, на яких будується діяльність по стимулюванню споживачів. p> Поширення зразків - це пропозиція товару споживачам безкоштовно або на пробу. Зразки можуть розносити за принципом В«у кожні дверіВ», розсилати поштою, роздавати в магазині, докладати до якого-небудь іншого товару або обігравати їх в рекламному реченні. Поширення зразків - найефективніший спосіб представлення нового товару. [7]
Поширення безкоштовних зразків обходиться дорого, бо їх собівартість включає витрати на виробництво, накладні витрати, пов'язані з розподілом, а також витрати на рекламу, супроводжуючу стимулювання.
Паралельно з підготовкою самих зразків необхідно продумати технічне забезпечення заходів (Створення запасів зразків, виготовлення упаковки для них, вирішити питання розподілу зразків - з товаром або окремо від нього). p> Для використання останнього способу розповсюдження зразків необхідно передбачити в бюджеті додаткові статті витрат на:
- оплату стандартної рекламної смуги
- оплату податку на надання місця зразком у друкованому виданні
- витрати на вклеювання зразків, поштові витрати.
Поширенням зразків займаються різні спеціалізовані фірми. Крім того, отримує все більший розвиток поширення зразків за допомогою спеціально призначених службовців на вході в магазини. [8]
Купони являють собою сертифікати, що дають споживачу право на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, докладати до інших товарів, включати в рекламні оголошення. Вони можуть виявитися ефективними для стимулювання збуту вже зрілого марочного.
Та, як правило, як виробники, так і торгова мережа прибігають до даного виду стимулювання у випадках:
- в момент випуску нового товару на ринок, коли необхідно спонукати споживача випробувати його
- в момент повторного випуску товару, збут якого переживає застій і необхідно розширити коло його покупців.
Упаковки по пільговою ціною (Їх називають також угодами з невеликою знижкою з ціни) - це пропозиція споживачеві певної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них поміщають на етикетці або на упаковці товару. Це може бути упаковка за зниженою ціною, коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару (Наприклад, дві пачки за ціною однієї), або упаковка-комплект, коли продають набір з двох супутніх товарів (наприклад, зубна щітка і паста). Своєю здатністю стимулювати короткочасне зростання збуту упаковки за пільговою ціною перевершують навіть купони.
Премія - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Премія В«при упаковціВ» супроводжує товар, перебуваючи всередині або зовні упаковки. В якості премії може виступати і сама упаковка, якщо вона являє собою ємність багаторазового користування.
В
В
Вхід - Визначення раціональних розмірів премій і видів премії.
Процесор - Поширення інформації про надання премії у разі купівлі певної кількості товару. p> Вихід - Преміювання споживачів при купівлі товару.
Зворотний зв'язок - Перевагу товару при покупці. Виникнення бажання придбати більшу кількість товару.
Малюнок 1.2 В«Стимулювання премієюВ»
Безкоштовна поштова премія - це товар, висиланий споживачам, які представили доказ покупки товару, наприклад кришку від коробки. Самоліквідується премія - це товар, продаваний за ціною нижче звичай...
