л
Малюнок 1.1 В«Процес прийняття рішення про купівлю товаруВ»
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного :
- збільшити число покупців
- збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем. (Таблиця 1.1). p> Крім того, успіх підприємства залежить від здібностей та вміння продавця продати товар.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
- надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним
- збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу
- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару. [6]
Таблиця 1.1 В«Цілі стимулювання покупцівВ»
ЦІЛІ
СТРАТЕГІЧНІ
СПЕЦИФІЧНІ
РАЗОВІ
В· Збільшити число споживачів;
В· Збільшити кількість товару, купленого споживачем;
В· Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу;
В· Виконати показники плану продажів. br/>
В· Прискорити продаж найбільш вигідної товару;
В· Підвищити оборотність якого товару;
В· Позбутися від зайвих запасів:
В· Надати регулярність збуту сезонного товару;
В· Надати протидія виникли конкурентам;
В· Пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.
В· Отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.);
В· Скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії і т.п.);
В· Підтримати рекламну компанію. /Td>
1.3 Роль стимулювання в життєвому циклі товару.
Будь-яка операція по стимулюванню збуту повинна відповідати поточному етапу в життєвому циклі товару. p> 1. Фаза випуску.
У момент випуску, збуту товару перешкоджають три основні фактори:
- торговий персонал не може стати відразу "прихильником" товару-новинки, тому виникає необхідність зацікавити торгуючі організації за допомогою стимулювання і передбачити спеціальні заходи переконання торгового персоналу в цінності нового товару.
- представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом нового товару. Численні невдачі змушують посередника вичікувати до останнього, перш ніж "Затвердити" новий товар. p> - Торгова мережа вітає стимулюючу підтримку в період "твердження" товару. Споживач також проявляє стриманість при покупці нового товару. p> Стимулювання продажу, що спонукає його спробувати новий товар, полегшує ознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальних пробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, надання додаткової кількості товару та інше.
2. Фаза розвитку.
У період зростання продажів застосування стимулювання має стратегічне значення. Це особливий етап в життєвому циклі товару. Він стає відомим, і регулярно знаходяться нові покупці. На цьому етапі перевага віддається рекламі, а не стимулювання збуту.
Проте, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити число торгових точок по збуту товару, вибірково впливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту
3. Фаза зрілості.
Коли товар добре відомий і має посто янних покупців, виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі. Ефективність реклами на цьому етапі знижується.
Для пожвавлення інтересу до товару використовують різні приводи (свята, впровадження нової упаковки та інші).
4. До кінця фази зрілості настає насичення, а потім спад.
На цьому етапі всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу.
1.4 Вибір засобів стимулювання збуту
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому розробник плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні завдання в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів.
Вибір засобів стимулювання ...
