сім'я. Можна виділити два типи сімей: ориентирующую і спрямовуючу.
У першій людина набуває орієнтацію щодо релігії, політики, економіки, а також у відношенні особистих амбіцій, власної гідності та любові. Навіть якщо покупець недовго взаємодіє з батьками, останні роблять значний вплив на неусвідомлене поведінку. У сім'ях, де батьки продовжують жити зі своїми дорослими дітьми, їх вплив може бути вирішальним.
У сім'ї направляючого типу подружжя та їх діти піддаються більш прямому впливу в їх купівельному поведінці.
Сім'я є найбільш важливою споживчо-купівельною організацією суспільства. Вона вимагає ретельного вивчення. У першу чергу - роль і відносний вплив чоловіка, дружини і дітей, який чиниться на придбання готельних послуг.
Інтерес представляє також визначення ролі у прийнятті рішень кожного члена сім'ї. Це згодом допомагає в розробці характеристик готельного продукту, здійсненні рекламної діяльності та заходів щодо стимулювання збуту.
Людина належить до багатьох референтним групам. Його позиція в кожній з них може бути визначена роллю і статусом.
Роль полягає в діяльності особистості, очікуваної і виконуваної щодо оточуючих людей.
Статус супроводжує кожну роль людини і визначає ступінь його поваги з боку суспільства.
Таким чином, під впливом соціальних факторів придбання готельних послуг часто відбувається не тому, що потреба в них реально існує, а тому, що вони підтверджують соціальний статус людини.
Після того, як ми з'ясували характер впливу на поведінку споживачів готельних послуг основних зовнішніх спонукальних чинників, перейдемо до розгляду порядку впливу на клієнта особистісних факторів .
Володіння особистісних факторів має виняткове значення для готельної діяльності. Це пов'язано з тим, що вони впливають на:
В· вид пропонованих послуг;
В· вибір місць їх придбання;
В· можливий розмір ціни, яку споживач готовий сплатити за надані послуги;
В· способи, за допомогою яких можна вплинути на клієнта і схилити його на свій бік.
Серед найбільш значущих особистісних чинників зазвичай виділяють наступні:
В· вік і етап життєвого циклу;
В· рід діяльності;
В· освіта;
В· економічне положення;
В· тип особистості і зарозумілість;
В· образ життя.
Упродовж свого життя один і той же людина змінює свої смаки, бажання, цінності і загальне поведінку. Природно, що ці зміни відбиваються на купівельному поведінці. Оскільки людину оточує сім'я, доцільно весь його життєвий цикл розділити на етапи, з урахуванням змін у сімейному колі ..
Люди з плином життя міняють купуються товари. Віком і етапом життєвого циклу також обумовлені потреби людини у відпочинку і розвагах. На цій основі фірми часто визначають сегменти ринку, на які орієнтуються, і намічають відповідні програми маркетингу...
