гий план і зосереджуєтесь тільки на ньому. Миру не існує, світ функціонує десь в паралельному вимірі, а Тут і Зараз є тільки ви і він. Ну і ще, звичайно, тур, куди ж без нього. Але клієнт поки про нього не думає, а ви не нагадуєте. Найголовніше на даному етапі - вибудувати контакт, вибудувати загальне поле спілкування. Як тільки ви це зробите, як тільки подолаєте бар'єр між собою і співрозмовником, доля туру практично вирішена. Якщо, припустимо, до встановлення контакту для того, щоб з'ясувати фінансові можливості покупця, вам треба задавати навідні запитання, на кшталт "А хто ви за професією?", то з появою контакту стають можливі навіть і прямі запитання. Клієнт вам довіряє.
Тепер ви повинні дати йому мотивацію. Ось тут-то і стане в нагоді вам досконале знання предмета, бо пора переводити розмову із загальної площини в площину туристичну, вельми конкретну. І якщо ця країна вам НЕ чужа, то навіть і від улюбленого собаки клієнта Жучки можна перейти до небудь піренейській гірської собаці, яка, як відомо, дуже схожа з турецької, або анатолійської собакою. Ні, не треба в екстазі кидатися від стіни до стіні, треба співрозмовника заінтригувати, тобто мотивувати. Все це не має сенсу лише в одному випадку: якщо клієнт точно знає, чого хоче. Тоді його абсолютно не цікавить особистість продавця, він прийшов за конкретним товаром. У нього вже є мотивація. "
Висновок
На підставі проведеної роботи можна зробити наступні висновки.
Існують три основні канали отримання інформації: зоровий, кінестетичні та слуховий. Відповідно всіх людей можна розділити умовно на аудіалів, візуалів і кінестетиків.
Основною відмінною рисою кінестетиків є сприйняття світу через відчуття тіла, в русі. Жінки кінестетікі цінують зручність, комфорт і уважно ставляться до власного тіла.
Кінестетик можна виявити за певними фразами при встановленні контакту ("Рада вас обійняти", "Рада вам потиснути руку", "Як ся маєте?"), А також по певній манері вимовляти слова, позначають смак, запах, рух, відчуття температури.
При публічному виступі перед кінестетиками необхідно всіляко намагатися активізувати аудиторію і не виключати їх із загальної роботи.
Для кінестетика характерно те, що він дуже повільно обробляє отриману інформацію, але запам'ятовує загальне враження від того, що відбувається. Кінестетик має сильну інтуїцію, але слабкий в деталях. p> При продажу товару жінці кинестетику слід зробити основний упор на якість придбаної продукції.
Список літератури
1. Дерябо С., Ясвин В. Гросмейстер спілкування. М.: Сенс, 2000. p> 2. Лотоцька Ю. Ми говоримо на одній мові? // Люди справи. 2003 - № 7. p> 3. Тренев Н. Основи ділового спілкування. // Менеджмент у Росії і за кордоном. 2000 - № 5. br/>
