ажу товарів/послуг вашої фірми, необхідно відповісти на наступні запитання.
В· Навіщо вам продажу?
В· Навіщо людям ваші послуги/продукти?
В· Що ви хочете отримувати в майбутньому?
В· Що ви продаєте (Загальний опис продуктів компанії)? p> В· Кому ви продаєте (Загальний опис клієнтів)? p> В· Як ви продаєте (За якими принципами)? Наведемо приклад. Місія відділення N Ощадбанку Росії - задовольняти потребу кожного клієнта на території такої-то області в банківських послугах високої якості і надійності, забезпечувати стійке функціонування російської банківської системи, збереження вкладів населення і їх інвестування в реальний сектор, сприяючи розвитку економіки в Росії.
На стадіях створення і первинного розвитку компанії поведінка керівників визначає обирану корпоративну стратегію, а потім вже КСП впливає на торговий персонал (рис. 1).
В
Визначення КСП рекламного агентства. Розглянемо окремий випадок формування корпоративної стратегії продажів. p> - Основна ідея, місія і мета продажу послуг фірми.
Місія рекламного агентства N - задовольняти потребу клієнтів у розробці та реалізації програм просування товарів і послуг, забезпечуючи ефективність програм (зростання продажів, зміцнення іміджу), юридичний захист, своєчасність і безпека реалізації програм, сприяючи розвитку економіки Росії.
- Навіщо вам продажу? - Щоб розширити клієнтську базу, забезпечити компанію роботою і сприяти її розвитку.
- Щоб отримати прибуток від роботи. p> - Навіщо людям ваші послуги/продукти? - Розширити можливості власного відділу маркетингу для розробки нових креативних та ефективних рішень, що стосуються програм просування товарів і послуг за рахунок ресурсів агентства (люди, досвід, знання, бази даних).
- Скоротити тимчасові витрати штатних співробітників відділу маркетингу на пошук і наймання промо-персоналу з досвідом роботи для реалізації короткострокових проектів.
- Скоротити час штатних співробітників відділу маркетингу на підготовку і реалізацію програм просування.
- Перекласти на агентство частину відповідальності за результат проведення програм просування.
- Що ви хочете отримувати в майбутньому? Щомісячний прибуток від роботи агентства: як мінімум 500 тис. руб.
- Що, кому і як ви продаєте? Агентство продає послуги з розробки та реалізації програм просування товарів і послуг товаровиробників компаніям - виробникам товарів масового споживання, рекламним агентствам Москви, працюючим з головними офісами великих компаній-товаровиробників.
Продажі реалізуються у такій послідовності:
- зустріч з потенційними клієнтами, презентація послуг агентства;
- участь в тендерах на розробку креативних рішень для програм просування;
- прохання до партнерів по бізнесу (рекомендувати агентство N в якості підрядника рекламних послуг);
- участь у галузевих заходах, на яких є можливість познайомитися з ...
