тримати позиції на ринку.
4. Є КСП і ККП, але документи формальні, часто взяті з Інтернету або величезного обсягу. Як правило, вони зберігаються в архіві/службі персоналу/на охорони/у секретаря і не є робочими інструкціями. Керівник гордий тим, що створив їх, служба персоналу відзвітувала про виконану роботу. При цьому створені інструкції та стандарти не допомагають продавцям працювати з клієнтами ефективно.
Організація не розвивається, а значить, упускає час.
Проводячи тренінги та вебінари з даної тематики, завжди задаю учасникам наступний питання: яка найбільша проблема при створенні корпоративної книги продажів? Результати опитувань я поділила на такі групи. p> 1. Проблеми в управлінні компанією, які багато начальників хочуть вирішити за рахунок створення корпоративних стандартів (їх створення без мотивації і контролю персоналу неможливо).
В· Немає розуміння необхідності створення КСП і ККП.
В· Відсутня стратегія розвитку компанії (незрозуміло, під які цілі створювати стандарти).
В· Не налагоджено внутрішні комунікації, інформація від начальства не доходить до співробітників.
В· Стандарти є, але не працюють (найчастіше хочуть домогтися виконання вже існуючої КСП).
В· Багато проблем з контролем і мотивацією персоналу.
В· Нерозуміння того, що потрібно включати в ККП.
2. Відсутність навичок продажів у продавців. p> Таку проблему можна вирішити тільки шляхом навчання співробітників. Якщо стандарти створені, то їх впровадження та доведення до рівня володіння у співробітників залишається в області відповідальності керівників та служби персоналу.
В· Багато хто не вміють продавати за допомогою довіри, а не переконання.
В· Співробітники не знають, як заперечити клієнту, який говорить, що купує у конкурентів товар дешевше.
В· Невміння знайти і правильно описати ту "родзинку", яка б запам'яталася клієнту при першій же зустрічі (конкурентні переваги).
3. Проблеми в інших областях. p> В· Корупція у багатьох сферах бізнесу.
В· Дуже інертний персонал.
В· Недостатньо коштів на розвиток.
В· Відсутність часу.
Створення корпоративної стратегії продажів і корпоративних стандартів допоможе:
В· змоделювати успішний досвід відділу продажів;
В· зібрати і систематизувати накопичений в компанії досвід воєдино;
В· створити стандарти обслуговування клієнтів;
В· побачити відмінності компанії від конкурентів, створити конкурентні переваги, фактори, що викликають довіру у клієнтів;
В· донести до персоналу цінності і вигоди придбання товарів і послуг організації;
В· полегшити навчання нових співробітників.
2. Корпоративна стратегія продажів
КСП включає в себе визначення:
В· продуктів і послуг;
В· ринку, на якому працює компанія;
В· конкурентних переваг.
Щоб визначити ідею, місію і мету прод...
