потенційними замовниками;
- розсилка презентації агентства потенційним клієнтам.
Є така системна задача.
Жив один фермер. У нього був ставок з рибами. Одного разу він побачив, що ставок починає заростати лататтям. Нічого страшного поки не відбулося, тому фермери не прийняв заходів. На інший ранок ставок заріс лататтям в два рази більше. На Наступного ранку сталося те ж саме. Фермер вирішив зайнятися очищенням ставка тоді, коли прийде потрібний момент. Питання: коли він настане? Відповіді. p> 1. Завтра. p> 2. Через місяць. p> 3. За ситуації.
Правильного відповіді серед перерахованих немає, а завдання провокаційна: зайнятися очищенням ставка потрібно було вчора або сьогодні.
Я завжди запитую керівників: коли краще почати займатися створенням корпоративної стратегії продажів? Найчастіше вони відповідають наступне: "як вийде "," по ситуації "," скоро ".
Для визначення КСП керівники компаній можуть використовувати SWOT-аналіз. Його корисно проводити при: 1) визначенні стратегічних цілей підприємства або окремих підрозділів, 2) аналізі позицій товару або послуги на ринку; 3) контролюванні діяльності різних відділів (наприклад, роботи служби продажів).
При складанні матриці SWOT-аналізу важливо розуміти різницю між елементами (табл. 1). br/>В
Сили і слабкості знаходяться в області відповідальності керівника. Він може впливати на ці елементи, працюючи з ними і покращуючи. Подальше планування діяльності будується виходячи з отриманих слабкостей.
Сили - це ресурси, на які керівнику важливо спиратися в роботі зі слабкостями.
Сили і слабкості визначаються суб'єктивно, і це нормально. Будь-яке уявлення компанії йде від керівника.
Можливості і загрози - такі елементи, які керівник не контролює: вони знаходяться поза зоною впливу організації. Їх уявлення також є суб'єктивним поглядом того, хто аналізує.
На рис. 2 схематично зображена послідовність дій, які необхідно вжити після складання матриці SWOT-аналізу.
В
У табл. 2 висвітлено основні етапи роботи з результатами SWOT-аналізу при розробці КСП.
В
В
У табл. 3 наведено приклад матриці SWOT-аналізу для конкретної компанії. p> У підсумку вимальовуються такі перспективи:
- Якою буде компанія через три роки? Велике мережеве агентство з філіями в п'яти великих містах Росії (Самара, Челябінськ, Ростов-на-Дону, Новосибірськ, Москва). p> - Що буде джерелом розвитку і поліпшення? Що може принести невдачу? Джерело розвитку - фінансові та людські ресурси, слідування чіткої стратегії розвитку. Проблемою можуть стати несприятливі економічні умови в Росії.
- У якому середовищі працює агентство? В умовах жорсткої конкуренції. Сила компанії полягає в умінні розробляти і якісно реалізовувати ефективні програми просування за рахунок:
- досвідчених креативних співробітників;
- топ-менеджерів з належним ...
