більш вільно і в більшій мірі відкритими для пропозицій. При необхідності буде легше піти. Однак, якщо обстановка на "чужому полі" здасться напруженою і може завдати шкоди переговорам, не вагаючись потрібно сказати про це. Не повинно утримувати почуття удаваної делікатності, адже цілком імовірно, що незручне для Вас обстановка була створена на переговорах навмисно, щоб змусити Вас піти на поступки з бажання швидше закінчити переговори. Якщо ж противна сторона не хоче змінити обстановку переговорів, потрібно вимагати змінити їх місце і зібратися знову на нейтральній території.
Емоційне стан:
1. Природно виражай емоції і підштовхував до цього клієнта. Це сприяє встановленню довіри. p> 2. Тримайся впевнено. Чи не лишай сам себе шанобливого ставлення: уникай вибачень і не намагайся всім догодити. Ти повинен не тільки сподобатися опонентові, але і домогтися від нього поваги. p> 3. Будь незворушний. p> Обмін думками:
1. Постав себе на місце опонента, щоб зрозуміти його точку зору. Укласти угоду - це не змусити клієнта бачити речі по-твоєму, а зробити так, щоб він погодився на угоду, залишаючись при власних поглядах. Знаючи, чого він хоче, це можна дати або вселити, що даєш. p> 2. Якщо співрозмовник інформований краще або гірше тебе, зроби вигляд, що знаєш менше, ніж на самому справі - можливо, опонент розповість більше, ніж ти хотів дізнатися. p> 3. Спочатку вислухай позицію клієнта і постарайся дізнатися про неї якомога більше. p> Як говорити:
1. Питай клієнта прямо, що він хоче. Задавай більше питань. p> 2. Уважно слухай, що відповідають, відзначаючи при цьому, наскільки важливо клієнту те, що він говорить. p> 3. Використовуй у своїх доводах поняття, доступні і знайомі опонентові. Використовуй образи, приклади, аналогії. p> 4. Підкреслюй позитивне, уникай негативного.
5. Малюй привабливі картини, а потім показуй, ​​як їх досягти за допомогою твоєї пропозиції. p> 6. Описуй сьогоднішній негатив і показуй, ​​як це можна виправити. p> 7. Чи не пропонуй: витратити гроші, змінити заведений порядок, взятися за щось нове. p> 8. Дай клієнту час звикнутися з новою і незвичною думкою. p> Ставлення до клієнта:
1. Чи не розоряй. Розгром опонента може обернутися крахом самої угоди. p> 2. Якщо вирішив проявити великодушність, то переконайся, що цей жест не залишився непоміченим. p> 3. Спочатку знищ, а вже потім - В«в ім'я доброї воліВ» - змилуйся. p> 4. Допоможи опонентові зберегти своє обличчя, коли він змушений програти або поступитися. p> Техніки застосовні в будь-якій ситуації, де є люди, тому навички виробляються швидко, якщо, звичайно ж, застосовувати. До вищості наводить велику кількість відпрацювань технік, а значить, прояв переваги відбувається пізніше, ніж при застосуванні прийомів, але з іншого боку - перевага стійко в часі.
Глава II. Особливості ділового спілкування з тайськими партнерами
У Таїланді будь-яка ...
