досягнутих раніше спільних рішень.
У переговорній практиці можливі й такі ситуації, коли одна зі сторін (або декілька) йдуть на переговори, не збираючись фактично не тільки нічого вирішувати, а й навіть обмінюватися думками. Наприклад, переговори тій чи іншій стороні потрібні лише для відволікання уваги партнера. Так, якщо мова йде про торговельні переговори, то один з учасників може почати їх тільки для того, щоб зацікавити інше, вигідніше, за його уявленнями, особа.
У процесі переговорів можна виділити три основні стадії:
1. підготовка до переговорів,
2. процес їх ведення,
3. аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.
Готуючись до переговорів, треба мати на увазі, що вже на цій стадії відбувається встановлення робочих відносин з партнером. Сторони, як правило, вступають в переговори, обговорюючи, наприклад, порядок денний та процедурні питання. Перші суто В«технічніВ» збої тут можуть негативно позначитися на подальшому ході переговорів. Тому не варто з зневагою ставиться до таких В«дрібницьВ». Характер відносин з партнером по переговорах також значно впливає на результат.
Крім етапів процес ведення переговорів передбачає використання певних способів подачі позиції на кожному з них. Можливі способи подачі позиції випливають з логіки співвідношення інтересів сторін. У процесі переговорів сторони рідко сприймають абсолютно точно об'єктивну ситуацію. Ведучи переговори, кожен учасник свідомо чи несвідомо акцентує увагу на тих проблемах, які він вважає першочерговими, і в той же час може замовчувати інших. Висуваючи свої пропозиції, аргументуючи їх, сторони відповідним чином представляють свою позицію, прагнучи при цьому вплинути на партнерів, на їх оцінку можливих фіналів переговорів. Ведучи переговори, їх учасники можуть вказувати або на те, що їх об'єднує, або на те, що є різним. Крім того, члени кожної делегації інформують своїх партнерів по тих чи інших питань власної позиції, тим самим відкриваючи її, в той час як інша частина позицій по ряду міркувань є закритою.
Отже, виділяються чотири основних способи подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів під час їх ведення:
- відкриті позиції;
- закриті позиції;
- підкреслення спільності в позиціях;
- підкреслення відмінностей у позиціях.
Використання способу подачі на конкретному етапі становитиме тактичний крок.
1.2 Основні прийоми ведення переговорів
Існує загальноприйняте думка: "Переговори краще проводити" на своєму полі ". Будинки, мовляв, і "стіни допомагають" і т.п. Це справедливо в двох випадках. У тому випадку, коли партнер настільки невпевнений у своїх позиціях, що навіть зміна обстановки може вибити його з колії, або в тому випадку, коли відчувається невпевненість у своїх силах. Якщо ж вдуматися, в переговорах на чужому полі є свої переваги. Партнери можуть відчути себе ...
