щі, крім чисто збутових, будуть усунені на рівні вищого керівництва (іноді все ж йому доводиться відстоювати деякі положення перед директором). p> Як і будь-яка прибуткова діяльність обмежується всіма факторами, що впливають на неї, так і активний збут продукції не може розглядатися як незалежна функція. p> Збут - частина комерційного комплексу. Мета комерційної діяльності - збут. p> Це повністю відповідає формулі збуту:
Товар + наукове обгрунтування продажу +
+ розподіл (поширення товару) +
+ торгові агенти в тій чи іншій формі +
+ просування товару + реклама
Збут
3. Збутова політика в В«ІП КоренюгінВ»
Наукові дослідження в галузі торговельної діяльності включають в себе вивчення всіх факторів, пов'язаних з рухом товару від виробника до споживача. На базі цих виявлених факторів здійснюється планування виробничої та збутової діяльності. Поширення (розподіл) товару може бути екстенсивним, винятковим (ексклюзивним) і вибірковим (спільним). Останнє найбільш переважно. Просування товару здійснюється через торгових агентів, через посередників, через оптову та роздрібну торгівлю.
Розробляють збутову політику керівники відділів збуту та маркетингу. Вони погоджують проект В«Положення про збутової політиціВ» з іншими керівниками організації (Головним конструктором, головним технологом, начальником планово-економічного відділу, начальником фінансового відділу, начальником відділу праці і заробітної плати, начальником відділу матеріально-технічного постачання, начальником юридичного відділу (юрисконсультом), головним інженером (технічним директором), заступником директора з комерційних, економічних, виробничих питань). Після необхідних узгоджень начальник відділу збуту являє завізований вищевказаними посадовими особами текст В«Положення про збутової політиціВ» на затвердження генеральному директору видавництва. В«Положення про збутової політиціВ» вводиться в дію наказом генерального директора організації.
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
1) формальне встановлення і документальне закріплення стандартів діяльності з збуту знижує можливість зловживань (змова збутовиків з покупцями і т.д.) і помилок;
2) наочно демонструє взаємозв'язок різних аспектів збутової діяльності та формує єдине бачення збутової роботи і виникаючих проблем усіма відповідальними працівниками, що змусить їх розуміти проблеми не тільки свого відділу, а й інших підрозділів підприємства;
3) сприяє більш чіткої координації зроблених зусиль по збуту;
4) веде до формального встановлення показників збутової діяльності для контролю;
5) робить організацію більш підготовленою до раптових змін;
6) на базі документально закріплених положень збутової політики функціональні фахівці можуть розробляти свої докладні плани - наприклад, плани досліджень різних аспектів ринку, плани рекламних заходів, кошториси витрат на збутову діяльність, плани формування портфеля замовлень і т.д.;
7) змушує керівників мислити перспективно і більш відповідально ставитися до своїм рішенням.
Персонал, що має відношення до реалізації продукції, формально ознайомлений (обов'язково наявність відміток про ознайомлення) з інформацією в В«Положенні про збутову політиці В»і зобов'язаний чітко дотримуватися прийнятих рішень у своїй поточній діяльності. Обов'язки щодо здійснення контролю на предмет дотримання затвердженого В«Положення про збутової політиціВ» всіма структурними підрозділами організації покладені на керівника відділу збуту. Збутова політика розробляється на кожний звітний рік, а будь-які зміни (доповнення) - Оформляються відповідним наказом. В умовах ринкової конкуренції інформація, що міститься в В«Положенні про збутову політикуВ», являє певний інтерес для конкурентів організації і тому віднесена наказом директора до відомостей, що становлять комерційну таємницю організації. Відповідно, визначені і документально закріплені наказом керівника коло посадових осіб, які мають право доступу до зазначених відомостей для здійснення своїх функціональних обов'язків.
У цілях контролю за відповідністю окремих положень прийнятої збутової політики швидко мінливих внутрішніх і зовнішніх умов і адекватного реагування організації на зміни ринкової кон'юнктури доцільно періодично (щомісяця) проводяться робочі наради. У них беруть участь особи, відповідальні за розробку збутової політики, а також особи, що брали участь в її узгодженні, в тому числі заступники директора з комерційних, економічних, виробничим питань, головний інженер і начальник фінансового відділу.
Такі наради дозволяють:
* краще контролювати ефективність окремих елементів збутової політики та вносити до неї необхідні поправки;
* оцінювати доцільність прийнятих стратегій ціноутворення і збутових стратегій маркетингу (з урахуванням визначення стадії життєво...
