на посаді В«Регіональний менеджер з продажу В»
в ТО «²ДЕКС-ПівденьВ»
Приймаючи участь у процесі заміщення вакансії за посадою регіонального менеджера з збуту, я зіткнувся з декількома цікавими фактами. Для успішного виконання своїх посадових функцій фахівець на посаді регіонального менеджера з продажу в ТО «²ДЕКС-ПівденьВ» повинен володіти певними якостями, що забезпечують успіх у цьому виді діяльності.
Наприклад, при аналізі резюме враховується цілий ряд факторів. Їх можна розділити на два блоки: формальні і неформальні. p> До формальним відносяться стать, вік, освіта, досвід роботи (число років) і сфера бізнесу (певний ринок або продукт). Відповідність кожного кандидата цим вимогам оцінюється завжди, але відхилення від В«нормиВ» не може бути основним приводом для відмови. Наприклад, якщо претендент має два роки стажу роботи, а в заявці вказано три (І за іншими критеріями людина відповідає вимогам посади), то його кандидатуру варто обговорити.
До неформальним чинникам ми відносять такі, як динаміка кар'єри (наприклад, мерчандайзер - продавці - супервайзер), час роботи в кожної зазначеної в резюме компанії і періоди безробіття. Якщо кандидат не затримувався на одному місці довше півроку, а інтервали між працевлаштуванням і В«вільними хлібамиВ» займають три-чотири місяці, коштує задуматися, чи потрібен компанії такий працівник.
Якість і повнота резюме щире за яких-небудь особливим чином. Оскільки кандидат міг складати резюме з сторонньою допомогою, робити які-небудь висновки лише на підставі цього документа важко.
Всі керівники середньої і вищої ланки у ТО «²ДЕКС-ПівденьВ» проходять тренінги з підбору персоналу, під час яких вони навчаються:
В· формувати вимоги до кандидатів виходячи із завдань посади;
В· задавати питання, що розкривають рівень компетентності кандидата;
В· збирати достовірну інформацію про кандидата і якісно її аналізувати.
Ми використовуємо інтерв'ю за компетенціями : під час співбесіди рекрутер детально розпитує здобувача про його поведінці в різних ситуаціях, пов'язаних з професійною діяльністю. Для цього заздалегідь готується список питань, відповіді на які дозволяють виявити особливості поведінки кандидата в типових робочих ситуаціях. Приклади питань для прояснення ключових компетенцій представлені в таблиці .
Менеджер з продажам є В«обличчям компаніїВ» в очах клієнтів, він представляє її продукцію на ринку, постійно працює В«на передньому країВ» комунікацій. Отже, він повинен володіти хорошими комунікативними здібностями, володіти навичками ведення переговорів. Орієнтованість на клієнта, ініціативність, гнучкість, емоційна стійкість, впевненість в собі і високий рівень самоконтролю - ось базові якості в профілі В«продажникаВ». Чи не менш важливі здатність і бажання вчитися, орієнтація на результат.
Кваліфікований менеджер з продажу вміє швидко вибудовувати довірчі відносини з самими різними людьми. Це професійна якість кандидат повинен яскраво продемонструвати на співбесіді.
Слід звертати увагу на те, як він розповідає про себе та свої досягнення. При роботі з клієнтами продавець, в першу чергу, повинен сформувати довіру до собі, а вже потім - інтерес до пропонованого продукту і компанії, яку він представляє. Він повинен викликати тільки позитивні емоції - і зовнішнім виглядом, і промовою, і поведінкою.
Аналізуючи відповіді кандидата, фахівці оцінюють, наскільки у нього розвинені необхідні на даному робочому місці компетенції. Наведені кандидатом поведінкові приклади з минулого (ППП) дозволяють зробити висновок про рівень розвитку тієї чи іншої компетенції. Повний , якісний ППП включає три основних компоненти:
ситуація>> дію>> результат
Виділяють також неповний (Відсутні одна або дві складові) і помилковий ППП (загальні, теоретичні міркування). Про достатньому/високому рівні розвитку виявля компетенції свідчить приведення, як мінімум, трьох повних ППП. Корисно задавати конкретні В«поведінковіВ» питання, наприклад: В«Що Ви робили, коли?В», В«Як Вам вдалося зробити?В»; умовні : В«Як би Ви повели себе, якщо б? В»або відкриті питання: В«Як Ви вирішуєте конфліктні ситуації з клієнтами?В», Як правило, провокують у основному В«соціально бажаніВ» відповіді, які не допомагають прояснити істинних здібностей кандидата.
Приклад відповіді, що містить повний ППП:
- Вчора мені подзвонив клієнт і сказав про те, що товар, який йому доставили, виявився бракованим. Він висловлював своє невдоволення в досить грубій формі. Я уважно вислухав його претензії. Щоб прояснити ситуацію і зрозуміти, чому клієнт вирішив...
