нкретного адресата.
· Використання каталогів. Компанія має можливість періодично розсилати обраним поштовим або е-адресатам (потенційним покупцям) різноманітні товарні каталоги.
· Телемаркетинг - це діяльність телефонних операторів, спрямована на залучення нових покупців і здійснення контактів з клієнтами для визначення рівня їх задоволення або прийому замовлень.
· Електронна комерція. Електронний маркетинг - це новітній канал прямого маркетингу. Інтернет сьогодні функціонує як інформаційне джерело, джерело розваг, комунікаційний канал, канал здійснення трансакцій і навіть дистриб'юторський канал. Ключовий технікою е-маркетингу є дозволений споживачем маркетинг. Безадресна поштова розсилка - це масове поширення кореспонденції по поштових скриньках для певного сегмента людей.
· Інтегрований маркетинг - розробка всеосяжного бюджету комунікативних витрат і правильний розподіл фінансів між різними формами комунікацій.
· Медіа прямий маркетинг - це ефективний інструмент, за допомогою якого відвідувачі залучаються на сайт з соціальних мереж, спільнот, блогів, щоденників і форумів. [4]
3.2 Канали прямого страхового маркетингу
До каналам прямого страхового маркетингу слід віднести продажу полісів поштою, з використанням каталогів, вкладишів у друковані видання, рекламних акцій і ін. [5]
. 3 Комплексний (пакетний) характер продажів страхових продуктів
Страховики в минулому орієнтувалися на продаж індивідуальних страхових продуктів, тоді як зараз компанії воліють продавати страхувальникам кілька продуктів в пакеті, званої гамою. Такий гамою в компанії Росгосст є ОСАГО + Фортуна. Останнім часом страховики воліють продавати свою продукцію саме в пакетах, тому це знижує витрати, пов'язані із залученням клієнтури за окремим договором, підвищує конкурентоспроможність компанії за рахунок зниження ціни, сприяє фіделізаціі страхователе??. [10]
Розділ IV. Технології продажу страхових продуктів в страховій компанії
. 1 Складнощі продажів страхових продуктів
відмови;
на 1 договір 10 зустрічей
5 зустрічей 10 дзвінків
1 зустріч 3 рекомендації.
. 2 Відмінності теплих і холодних продажів
Двоступінчастий відділ продажів:
Перша ланка, часто є частиною відділу маркетингу, займається генерацією потенційних клієнтів. Його завдання знайти і отримати контакти потенційного клієнта, який в принципі зацікавлений в продуктах і послугах компанії. Як правило, це найнудніша і Ресурсовитратна робота, яку ненавидять більшість продажників.
Наприклад - холодні дзвінки, коли 97 разів з 100 менеджер отримує відмову, у кращому випадку у ввічливій формі, а часто і з докладним описом, куди він може піти зі своєю пропозицією.
Цю невдячну роботу варто перенести з плечей професійних продажників на менш кваліфікований персонал, який працюватиме за скриптам. Приміром на холодний обдзвін баз даних можна посадити дівчинку з мінімальною зарплатою, в завдання якої входить подзвонити, сказати 3 шаблонні фрази і задати ключове питання. Якщо вона отримує відповідь да raquo ;, то тут же передає трубку в наступне структурний підрозділ професійному продажників.
Друге ланка ланцюга - як правило, називають безпосередньо відділом продажів raquo ;, - приймає вже теплих зацікавлених в продуктах і послугах компанії клієнтів. Тут сидять більше професійні продажники, завдання яких закрити операцію raquo ;, тобто зробити перший продаж. [6]
. 3 Відмінності між продажами дорогих і дешевих послуг
Страхування нерухомості.
За інформацією фахівців Росгосстраха, поліс страхування будівель включає покриття цілого ряду ризиків: пожежа, вибух, пошкодження водою в результаті аварії систем водопостачання, опалення, каналізації, проникнення води із сусідніх приміщень, наїзд транспортних засобів, падіння на будинок дерев або навіть літальних апаратів, стихійні лиха (ураган, землетрус, паводок, повінь, град та ін.), а також значний список злочинів проти власності.
Можна вибрати тільки ті ризики, які клієнт вважає особливо небезпечними. Як правило, в класичну програму обов'язково включається вогневої ризик, а до нього вже підбираються інші актуальні ризики. Однак при настанні страхового випадку виплату отримають лише за тим ризикам, які застраховані. Тому фахівці компанії закликають краще страхуватися по повній. Середня в...
