ування основних тенденцій його розвитку.
Формування плану продажів покликане відповісти на наступні питання.
Як має бути сформований асортиментний портфель?
У які терміни і в яких обсягах має бути зроблена продукція?
На яку ціну орієнтуватися при реалізації продукції?
Якість складання плану продажів дуже важливо, бо без чіткого прогнозу доходів компанії неможливо визначити ключові фінансові показники, а отже, прийняти рішення про розробку стратегії і тактики на прогнозний період. Всі методи аналізу, що використовуються при прогнозуванні, можна розділити на три види:
експертні (емпіричні);
статистичні (розрахункові);
комбіновані (які включають у себе елементи перших двох методів).
Найбільш доступним і часто найменш дорогим є експертний метод, він заснований на опитуванні групи фахівців (експертів). Подібний метод прогнозування підходить для оцінки розвитку нестабільного ринку, який складно описати системою математичних формул і залежностей, а також довгострокового планування. Успішність даного методу залежить багато в чому від досвіду і кваліфікації експертів, яких вдалося залучити.
Якщо ринок, на якому працює компанія, досить стійкий і передбачуваний, а також є база даних про попередню динаміці прогнозованого показника або впливають на нього факторів, то при прогнозуванні доходів компанії доцільно використовувати розрахункові методи. Серед статистичних методів найбільш прості й популярні: метод побудові лінії тренду і метод ланцюгових індексів.
Основними вимогами, які пред'яв?? яются фахівцями до складання плану продажів, є наступні:
план повинен відображати період, відповідний горизонту планування;
план складається з деталізацією, необхідної для чіткого розуміння основних тенденцій, які можуть вплинути на зміну обсягів виручки за планований період;
планування натуральних величин і рівня цін має проводитися паралельно;
необхідно визначити гранично допустимі відхилення, як по натуральних, так і по сумовим показниками для кожного виду товарів.
План продажів - це, по суті, план доходів компанії. Однак відмінності все-таки є, і в першу чергу вони обумовлені моментом визначення виручки.
Складання обгрунтованого і реального плану виробництва - це найбільш складне завдання, вирішення якої полягає в оцінці та оптимізації комплексу умов, які обумовлюють діяльність підприємства. Компанії можуть виробляти різний асортимент товарів і використовувати різні технології, проте що б і як би вони не виробляли, всі роботи підпорядковані певному технологічному циклу. Для отримання прибутку компанія повинна організувати різні процеси, наявне обладнання, трудові навички та матеріали таким чином, щоб виробляти потрібні (тобто найбільш затребувані ринком) товари в необхідній кількості, необхідної якості, точно в строк і мінімальними витратами.
Це і є комплексне завдання, для вирішення якої потрібно ефективна система планування і контролю виробництва і підсумком якої стане план виробництва, що відповідає на чотири питання.
. Що і коли компанія збирається виробляти?
. Що і коли їй для цього потрібно?
. Що вже є?
. Що і коли ще буде потрібно?
Формування плану продажів - це знаходження балансу між пріоритетами компанії, тобто її стратегічною метою продати певний обсяг продукції і отримати прибуток, і продуктивністю - здатністю компанії виробляти товари і послуги. Якщо пріоритети компанії встановлює ринок і функції планування зводяться до задоволення, у міру можливості, ринкового попиту, то продуктивність, в кінцевому рахунку, залежить від поточних ресурсів компанії, виду обладнання, робочої сили і фінансових ресурсів, а також від можливості своєчасно отримати матеріали від постачальників. На короткому проміжку часу продуктивність (виробнича потужність) - це кількість роботи, яку можна виконати в певний термін з використанням людських ресурсів та обладнання.
План виробництва являє собою виробничу програму, що містить прогнози номенклатури та обсягів виробництва в плановому періоді як в натуральних, так і вартісних показниках.
Для розрахунку обсягу товарів, який повинен бути проведений, на основі інформації про бажаному рівні запасів готової продукції і кількості одиниць продажів використовується наступна формула:
Планований обсяг виробництва=Планований обсяг продажів - Залишки готової продукції на складі на початок періоду + Залишки готової продукції на складі ...
