і з боку конкурентів у верхній, більш дорогий частини асортиментного ряду і вживає контратаку в нижній його частині;
В· відбувається уповільнення темпів зростання продажів дорогих товарів;
В· фірма прагне зайняти ринкову нішу дешевих товарів, яку в іншому випадку захопить новий конкурент.
Однак слід мати на увазі, що продаж більш дешевої продукції може вплинути на обсяги продажів дорогих товарів і навіть витіснити їх з ринку.
2) витягування вгору - подовження товарної лінії за рахунок товарів більш високого рівня. Фірми, що займають нижню частину ринку, можуть застосовувати даний спосіб, якщо спостерігається прискорення зростання прибутку, поява нових можливостей заявити про себе як про компанії, що пропонує повний асортимент даних товарів. Однак рішення про витягуванні товарної лінії вгору може виявитися ризикованим, оскільки конкуренти у верхніх рівнях ринку можуть перейти в контратаку, почавши проникнення в нижні рівні. Крім т ого, покупці можуть не повірити, що фірма-новачок в змозі забезпечити ринок товарами високої якості.
3) витягування у двох напрямках - припускає збільшення асортименту за рахунок освоєння одночасно як більш дорогих, так і більш дешевих товарів. Таке рішення буде ефективним для фірми, яка обслуговує середній рівень ринку, так як дозволить їй захопити лідерство на ринку.
Наповнення товарної лінії означає збільшення асортименту шляхом додавання нових товарних одиниць у рамках існуючого цінового діапазону. Причинами наповнення товарної лінії в основному є наступні:
• прагнення збільшити прибуток;
• прагнення завантажити невикористовувані виробничі потужності;
• прагнення зайняти лідируючі позиції в галузі, пропонуючи вичерпний асортимент;
• бажання зайняти вільні ринкові ніші, обмеживши доступ до них конкурентів.
Однак тут існує ризик В«канібалізмуВ» одних товарів іншими, а також введення в оману клієнтів компанії. Отже, щоб виключити небажаний ефект взаємодії товарів-субститутів, необхідно надавати кожній товарній одиниці чітко помітні характерні особливості.
Оновлення товарної лінії передбачає включення в асортимент нових або модернізованих виробів. Основна мета удосконалення товарів полягає в запобіганні міграції покупців у бік більш цінних, дорогих товарів. Тут необхідно вирішити оновлювати Чи товарну лінію по частинах або цілком.
Модернізація окремих товарів дозволяє фірмі аналізувати реакцію покупців і дилерів на новий стиль продукції, вона меншою мірою відбивається на поточних витратах фірми, однак її неможливо приховати від конкурентів. Головним завданням стає визначення точного часу виходу на ринок модернізованого або нового товару - не надто рано, щоб не завдати шкоди продажам поточного асортименту, але і не занадто пізно, до того як новий товар конкурентів придбає високу репутацію.
Скорочення товарної лінії, то є вилучення з асортименту окремих товарних одиниць. Таке рішення компанія приймає в основному з двох причин: наявність збиткових одиниць в товарному асортименті або дефіциті виробничих потужностей.
Погоджуючись з точкою зору автора даної роботи, слід все ж відзначити недостатню формалізацію пропонованого підходу до вирішення асортиментної задачі, відсутність кількісних оцінок у пропонованій методиці.
Е.Діхтль і X.Хершген також пропонують формувати асортимент з урахуванням економічних цілей підприємства, тобто на основі критеріїв максимізації прибутку, збільшення обсягу збуту та інших. Вони розрізняють два напрямки оцінки товарів на базі цілей підприємства: кількісна оцінка, заснована на облікової інформації та оцінка на основі інформації про зовнішньому середовищі, тобто дослідження ринкового сприйняття асортименту. p> Перше напрямок включає в себе:
1. Аналіз структури збуту
Збут являє собою найважливіший показник діяльності підприємства, він входить до розрахунок інших показників як складова частина або вихідна величина. Аналіз збуту показує абсолютне і відносне значення окремих товарів і асортиментних груп у загальному обсязі збуту, а також показує відхилення від планових величин і показників за минулі періоди. В якості інструменту для аналізу структури збуту використовується ABC-аналіз, заснований на законі Парето: 20% складових якого явища на 80% зумовлюють його виникнення. p> Згідно даному аналізу продукція підрозділяється на три класи за обраними критеріями (Збут, прибуток, покриття витрат). p> Результати ABC-аналізу дозволяють зробити певні висновки:
1) пріоритетні товари, що входять до групи А, необхідно більш активно просувати, розмістити в вигіднішому місці на вітрині;
2) з точки зору витрат може бути бажано, щоб збут був сконцентрований на малому числі продуктів. З іншого боку, в цьому
випадку ризик може бути недостатньо розподілений, необхідний баланс;
3) продукти, потрапили в область С, є ...
