а не витратна частина.
3) Як сказав Зіг Зіглар: "Ти можеш отримати все, що хочеш, тільки дай можливість іншим отримати те, що вони хочуть! ".
4) Прибуток = доходи - витрати. Витрати можна зменшити не завжди значно і безболісно. Краще подумати про те, як збільшити доходи. p> Контракт з матеріальної мотивації (КММ), документ, що дає МПП чіткі умови роботи на рік. Продавець знає, що компанія від нього очікує (Результати, цифри) і що він отримає у разі досягнення тих чи інших результатів (винагороду). Фірма зі свого боку, по-перше, створює основу для досягнення великих доходів, по-друге, може розписати бюджет і витрати, пов'язані з продажами.
Без контракту текучка буде значно вище, мотивація нижче, а залучити на роботу хороших МПП буде важче.
Варто також відзначити, що випадків, коли надвисокі доходи продавців розорили компанію, в практиці не було, а от прикладів, коли "економія" в частині мотивації МПП призводить до негативної селекції, поганих результатів відділів продажів і догляду компаній з ринку - багато.
Роль продавця дуже важлива. Він розширює контактну поверхню між підприємством і ринком, знаходить нових клієнтів, доносить стратегію компанії (якщо така є) до зовнішнього світу, в жорсткій боротьбі забезпечує "кисень" компанії. І це вже багато. Необхідно допомогти продавцям захистити вже досягнуті успіхи і не звалювати на них всю відповідальність за успіх на ринку і фінансові результати компанії.
Існує, як мінімум, п'ять найбільш поширених міфів на тему, що продавці повинні і що вони можуть зробити.
Міф 1: Продавці визначають обсяг продажів компанії.
Правда: Продавець повинен домогтися першого продажу, а чи стане випадковий клієнт постійним, це вже залежить від роботи всієї компанії. А на обсяг частіше всього постійні клієнти впливають більше, ніж нові. У компанії далеко не завжди діє аналог закону Паскаля, тобто явище, при якому тиск з боку ринку розподіляється рівномірно (або хоча б частково) серед всіх відділів і департаментів.
Зазвичай все виглядає по-іншому - все (крім продавців) ведуть себе як критики, аналітики, вболівальники, як завгодно, але не як гравці однієї команди з продавцями. А якщо ще врахувати, що відділи бухгалтерії, логістики, маркетингу, виробництва, як правило, роздуті за штатом, а відділ продажів, навпаки, стиснутий, то і виходить така карикатура. Після обіду співробітники заклопотано обговорюють: "У продавців знову проблеми: чи то план не виконують, чи то тендер програли, то Чи старі клієнти йдуть, чи то нові продукти не продаються ". А контекст зрозумілий - ми тут ні при чому! p> Міф 2 : Хороший продавець повинен вміти продати будь-який товар.
Правда: Продажі "будь-якого" товару негативно позначаються і на майбутніх продажах, і на іміджі фірми і продавця. А поганому продавцеві легше обдурити клієнта, ніж боротися за зміни до своєї компанії. Господарі фірми весь час турбуються про кількість...
