клієнтів, а переживати треба за число постійних клієнтів, звертаючи увагу на те, який компанія повинна бути, щоб вони поверталися. p>
Міф 3: Продавці повинен побудувати такі відносини з клієнтом, щоб той завжди купував тільки у його компанії.
Правда: Клієнти обирають раціонально, нейтрально або емоційно, включаючи і гібридні варіанти, то є кілька згаданих підходів одночасно. Якщо покупець вибирає винятково емоційно, у продавця є шанс залишити в тіні характеристики компанії і продукту і перевести клієнта в полі особистих відносин, зробивши ключовим елементом вибору себе. Але це відбувається не завжди. Для початку необхідно дізнатися, за якими параметрами клієнт вибирає. Потім, спираючись на його потреби, потрібно виділити, хто за які надані їм умови відповідає у вашій компанії. Там будуть і наявність товару на складі, та умови оплати і доставки, і сервіс, і додаткові послуги. p> Міф 4: Продавець може зробити так, щоб компанія була сфокусована на клієнта.
Правда: Зробіть список - рейтинг внутрішніх пріоритетів компанії. Якщо в ньому відділ продажів не знаходиться на першому місці серед інших відділів, то в рейтингу зовнішніх пріоритетів клієнт також не може опинитися на його верхній сходинці. Це взаємопов'язані речі. І другий момент. Не треба сподіватися, що співробітники (і не лише з відділу продажів) можуть ставитися до клієнтів краще, ніж ви самі до них ставитеся.
Міф 5: Продавець повинен донести до клієнта унікальність продукту і компанії.
Правда: Не можна донести те, чого немає. Спроба створити або змінити саму компанію частіше підміняється трюком, який зводиться до зміни іміджу організації. Це зовсім різні речі, які різняться між собою як поняття "бути" і "здаватися". Перше - це довгий і кропіткий процес, вимагає і бачення, і стратегію, і позиціонування, другий - простий, недорогий продукт: пару тижнів роботи консультанта. Продавців змушують жити на оперативному рівні і при цьому вирішувати питання, що виникають на стратегічному. Вони за визначенням роблять те, що терміново, а хтось інший повинен займатися тим, що важливо. Продавців звинувачують у тому, що вони не вміють донести унікальність компанії, а коли у фірми запитують, у чому ж її унікальність, відповіді чи просто немає, або він незрозумілий для ринку. Проблема в тому, що клієнти зустрічаються все більш грамотні. br/>
3.3.2. Нематеріальні методи мотивації персоналу. Корпоративна культура як метод мотивації
Систему мотивації формують постійні та змінні елементи, пільги та фактори нематеріальної мотивації.
Згідно японської теорії управління В«Хошен-менеджментВ» (один з варіантів перекладу даного терміну звучить як В«вістря списаВ»), всі зусилля, вживаються співробітниками компанії повинні бути однонаправлені: місія компанії, стратегія, завдання, які вирішуються кожним підрозділом і кожним співробітником повинні сходитися в одну точку, яка максимально наб...
