ними типами [34, с. 85]:
- активні і пасивні;
- особисті та безособові;
- прямі і непрямі;
- прості і складні;
- B2B, B2C і B2G;
- каскадні, конвеєрні продажу, лидо генерація та інфо-продажу;
- продаж товарів, послуг і франшизи;
- оптові та дістрібьютівние продажу;
- коробочна продажу.
При активному продажу ініціатива співпраці виходить від продавця, при пасивній - від покупця. Більш широке поширення мають активні продажі. Пасивні продажі доцільні в наступних видах комерційної діяльності: лізингові послуги, послуги з оформлення банківських кредитів для фізичної особи, продаж нерухомості і т.д. У цій ситуації сама специфіка товару не передбачає активних продажів [24, с. 79].
Часом на підприємствах складається ситуація, коли активні продажі переростають у пасивні, наприклад, менеджери з продажу використовують готову клієнтську базу, не докладаючи зусиль для її розширення. У такому випадку, варто застосувати зміни пов'язані з методами роботи менеджерів.
Класифікація за особистим і безособовим продажу ґрунтується на частки участі людини в процесі продажів.
До безособовим продажу відносяться продажі через автомати, інтернет, магазини самообслуговування, де людина (продавець) не бере участі у процесі спілкування з клієнтом.
У свою чергу особисті продажі грунтуються на спілкуванні покупця і продавця. Особисті продажі грунтуються на усному поданні товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу, тобто на основі індивідуальних контактів зі споживачем [18, с. 116].
На деяких етапах процесу покупки, особливо на стадіях формування купівельних переваг і переконань, а також на стадії безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу найбільш ефективною виявляється саме ця форма торгівлі. Причина криється в тому, що в порівнянні з рекламою техніка особистого продажу володіє наступними характерними рисами [10, с. 98]:
- припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома йди більше особами;
- сприяє встановленню різноманітних відносин - від формальних відносин «продавець-покупець» до міцної дружби; справжній продавець, який прагне встановити з клієнтом довгостроковий контакт, зазвичай приймає його інтереси близько до серця;
- змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду, і той відчуває більш сильну потребу прислухатися і відреагувати, навіть якщо вся його реакція полягатиме лише у висловленні ввічливій подяки.
При особистих продажах товари можуть продаватися при контактах «один на один», на групових презентаціях, доставлятися на будинок. Як правило, вони припускають демонстрацію виробів і презентацію продукції.
Номенклатура товарів, поширювана продавцями прямих продажів, дуже різна [13, с. 126]:
- товари особистого вжитку - косметика, парфумерія, одяг, ювелірні вироби, взуття;
- товари домашнього/сімейного користування - засоби для прання, побутові електроприлади, домашнє начиння, засоби для догляду за будинком;
- оздоровчі товари - продукція для схуднення, вітаміни, гімнастичне обладнання;
- освітні товари, товари для відпочинку - книги, аудіо та відеокасети, іграшки, ігри, комп'ютерне забезпечення;
- послуги.
Різновидом особистого продажу є так звані парадоксальні продажу, одну з форм якої представляє групова продаж. У цьому випадку мова йде не про продавця, а скоріше про господарку в ролі продавця.
На даний момент існує формуліровкапяті типів особистих продажів [10, с. 142]:
- продажу стимулюючі відгук;
- продажу керуючі психологічним станом;
- продажу засновані на задоволенні потреб;
- продажу засновані на вирішенні проблеми;
- консультаційні продажу.
Виділяють прямі і непрямі продажу, принципова відмінність полягає у відмінності типів покупців. Прямими продажами називаються продажу спрямовані на кінцевих споживачів продукції. Непрямими продажами є продажі посередникам, які, у свою чергу перепродадуть товар іншим покупцям [13, с. 145].
Прості складні продажу класифікуються залежно від типу покупця. Коли покупцем виступає фізична особа, то простий покупкою для нього буде покупка для себе, з низьким ризиком ...
