і незначними фінансовими наслідками, наприклад продукти харчування [7, с. 122].
Складною покупкою для фізичної особи, буде предмет, що вимагає велику кількість консультацій, що несе високий фінансовий ризик і наслідки, наприклад побутова техніка, автомобіль, нерухомість.
Простий покупкою для корпоративних клієнтів буде покупка з низькими фінансовими ризиками, не така вже суттєва для життєдіяльності компанії, як правило, в такій угоді бере участь тільки одна людина від компанії.
Складна покупка для корпоративного клієнта являє собою покупку, провідну за собою високий фінансовий ризик. Для здійснення такої покупки підприємство приймає рішення колегіально, рішення приймається за тривалий термін. До складних продажах можна віднести практично всі угоди на ринку промислового назначенія.B - це бізнес для бізнесу, тобто продажу не кінцевому споживачеві, а комерційного посередника, або оптовому або дрібнооптовому підприємству, для подальшого перепродажу або іспользованія.C - це бізнес для споживачів, тобто продаж фізичній особі, кінцевому потребітелю.G - взаємини держави і бізнесу [13, с. 225].
Каскадні, конвеєрні продажу, лидо генерація та інфо продажу, часто відносять не до виду або типу продажів, а до одного з підходів до організації процесу продажів. В основі цього підходу лежить ідея організації продажів таким чином, щоб робота відділу з продажу нагадувала конвеєр.
У своїй основі цей підхід використовує такі поняття [25, с. 147]:
- Leadgeneration (LG) - пошук потенційних покупців і фільтрація зацікавлених у вашій пропозиції;
- Leadconversion (LC) - конверсія в продаж, операції спрямовані на те, щоб потенційні покупці зробили першу покупку;
- Accountmanagement (AM) - робота з клієнтською базою, спрямована на формування повторних покупок, збільшення обсягів купівлі, кількості та частоти.
Виділення типу продажу товарів-послуг, франшизи грунтується на специфіці предмета продажів. Для збільшення продажів послуг, необхідно використовувати спеціалізовані технології продажів, які характерні безпосередньо для даних послуг, а так само залежно від споживача.
Продаж франшизи, часто виділяється як окремий вид продажів. Сама продаж франшизи деколи розрізняється залежно від її вартості. Специфіка продажів франшизи вартістю понад 250 тис. Руб. полягає в тому, що процес продажів починається задовго до створення самого франчайзингового пакету, який буде надалі продаватися.
Оптові і дістрібьютівние продажі здійснюються за коштами двох методів [16, с. 221]:
- методом прямих продажів;
- методом багаторівневого (мережевого) маркетингу. У цьому випадку дистриб'ютор повинен бути не тільки продавцем, а й виступати в ролі психолога, консультанта, організатора і наставника.
Так звані коробкові продажу, є не зовсім типом продажів, а готовим пакетом інструкцій з продажу визначеного товару і продукції, що включають в себе готову систему продажів, з необхідними операціями і технологією продажів.
Технологія продажів - це своєрідний алгоритм, що містить певні інструкції з продажу даного товару, при дотриманні якого, підвищується ефективність продажів [25, с. 114].
Для ефективного використання технологій продажів необхідно дотримуватися певних принципів [13, с. 177]:
- раціональність, вибір найбільш економічного шляху з мінімізацією витрат;
- знеособленість, зведення впливу людського фактора до мінімуму, технологія продажів повинна бути розрахована на середні показники персоналу;
- тиражованою, можливість функціонування і передачі технології продажів при частковій або повній заміні персоналу.
Проаналізувавши вищесказане можна зробити висновок, що головною метою комерційної діяльності є отримання прибутку, шляхом задоволення споживчого попиту, в умовах високого рівня торговельного обслуговування. Сучасний комерсант, повинен не тільки вміти аналізувати ситуацію на ринку і підприємстві, а й оперативно реагувати на зміни кон'юнктури ринку, передбачати і знижувати можливість ризиків, а також вміти користуватися сучасними методами торгівлі та основними трендами впливають на зростання продажів в довгостроковій перспективі.
. 2 ОСОБЛИВОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ праці на квітковому ринку
Роздрібна торгівля квітами вважається одним з найприбутковіших видів підприємницької діяльності в Росії. Сучасний квітковий бізнес приваблює інвесторів і динамічно розвивається.
На даний момент близько 90% квіткового ринку Росії належить країнам імпортерам, ...
