мпанією, які можуть бути наступних видів: формування обізнаності, стимулювання пробних покупок, позиціонування товару, репозиціювання, нагадування, запам'ятовування.
Абсолютно точно визначити ефективність рекламної кампанії, її психологічного впливу на споживача не представляється можливим, однак за допомогою різних методів це можна зробити з відомою часткою наближення.
Для визначення економічної ефективності реклами часто використовують зміни в товарообігу, безпосередньо після її впливу [2, с. 69]:
(1)
де Т ¶ - додатковий товарообіг під впливом реклами,
Тс - середньоденний товарообіг до рекламного періоду,
Д - кількість днів обліку товарообороту в рекламному і послерекламном періоді,
П - приріст середнього товарообігу за рекламний і послерекламний періоди,%.
Можна судити про ефективність реклами і за показником рентабельності:
(2)
де Р - рентабельність рекламованого товару,%;
П - прибуток, отриманий від рекламованого товару;
V - витрати на рекламу даного товару, руб.
Ефективність психологічного впливу визначається шляхом спостереження, опитувань, експериментів і їх поєднань.
Критерієм ефективності впливу реклами на споживача може служити відношення частки купили товар в групі запам'ятали рекламу, до частки купили в групі не запам'ятали.
На відміну від інших елементів просування, особистий продаж допускає безпосередній контакт між продавцем і покупцем. Розрізняють три типи продавців [20, с. 49]:
- добувачі замовлень, що виявляють клієнтів і переконують їх зробити покупку;
приймаючі замовлення: помічник з роздрібного продажу, функцією якого є прийом оплати і видача товару, агент з доставки товару і т.д.;
ініціатори замовлень, функцією якого є не укладення угоди, а переконання клієнта порекомендувати продукцію іншому клієнту.
Процес продажу складається з наступних етапів:
- вивчення ринку, на якому відбувається виявлення і відбір; потенційних покупців;
підготовка полягає в зборі інформації про можливе клієнті та виборі можливих варіантів першого контакту: лист, бесіда по телефону, особиста бесіда.
- завоювання розташування клієнта передбачає оцінку зовнішнього вигляду продавця, правильність оформлення візитної картки, ділового листа, ефект від вступного слова і т.д.
- проведення презентації, метою якої є встановлення особистого контакту з потенційним покупцем і переконання його укласти угоду.
Розробка плану особистого продажу складається з наступних етапів:
. Встановлення цілей персонального продажу (орієнтовані на попит або на образ).
. Призначення відповідальних виконавців.
. Розробка бюджету.
. Вибір методу збуту (підхід, заснований на задоволенні потреб або заздалегідь підготовлена ??презентація).
. Визначення завдань по збуту.
. Реалізація плану і контроль.
Критеріями оцінки особистих продажів є: продаж одного агента, валовий прибуток від реалізації, кількість нових клієнтів.
Паблік Рілейшнз (ПР) - діяльність по створенню та підтриманню доброзичливих відносин між організацією і громадськістю, заснованих на повній інформованості [ 23, с. 115].
Мета ПР - формування іміджу, створення довірливого ставлення, зниження «бар'єру недовіри» до товарів фірми і т.д.
За допомогою позитивного іміджу досягається хороший результат в ділових і особистих контактах, від чого часом залежить виживаність фірми в умовах конкуренції. Термін ПР в перекладі з англійської означає відносини із громадськістю, які будуються як усередині організації (формування позитивного мікроклімату в колективі, що створює творчі умови розвитку) так і за її межами.
Робота в області ПР відбувається з використанням таких методів:
взаємодія зі ЗМІ (діяльність прес-аташе, формування дружніх відносин з ключовими журналістами, підготовка та розсилка прес-релізів, опублікування оглядових статей, організація брифінгів для преси, підготовка інтерв'ю для преси, участь у тілі інтерв'ю, підготовка матеріалів для кризових ситуацій, некомерційні статті та телефільми, щорічні звіти про комерційну діяльність;
<...
