p align="justify"> організація спеціальних заходів (церемонії відкриття, прийоми, презентації, дні відкритих дверей, круглі столи, виставки, ярмарки, організація семінарів, будівництво спортивних споруд, створення товариств, клубів, підтримка наукових робіт, проведення прес-конференцій ;
лобіювання (встановлення взаємин з федеральними, регіональними та місцевими органами управління;
застосування торгової марки (формування корпоративної культури, використання внутрішньофірмових комунікацій, використання зовнішніх комунікацій).
Стимулювання збуту являє собою комплекс заходів (включаючи купони, знижки, конкурси, демонстрації, безкоштовні зразки), спрямовані на залучення інтересу споживача і спонукають його зробити покупку [4, с. 11].
За допомогою заходів щодо стимулювання збуту організація планує отримати ефект як короткочасної так і в довгостроковій перспективі.
Однак якщо в першому випадку зростання обсягу продажів, викликаний проведеної кампанією можна однозначно вважати позитивним ефектом, то в другому випадку вплив заходів щодо стимулювання збуту може бути і позитивним (залучення нових споживачів), і негативним (девальвація іміджу марки в очах споживачів) і нейтральним (споживачів привернула тільки знижена ціна).
Основні методи щодо стимулювання збуту:
зорієнтовані покупця включають: бонусні знижки, кредит, відсутність початкового внеску, заохочувальна упаковка, різке зниження ціни, конкурси, купони, гарантія безкоштовного ремонту або заміни дефектного вироби, гарантія безумовного повернення грошей за товар у разі, якщо він не сподобається покупцеві, і т.д.;
орієнтовані на посередників включають: надання посередникам безкоштовно або на пільгових умовах спеціального обладнання для передпродажного або післяпродажного обслуговування, пересувних сервісних центрів і майстерень і т.д.;
орієнтовані на продавців включають: конкурси, цінові знижки, надання розважальних поїздок за рахунок фірми, премій, цінних подарунків, а також у наданні моральних форм впливу.
Розробка плану стимулювання збуту складається з наступних етапів:
1. Встановлення цілей (пов'язаних з учасниками каналів збуту або зі споживачами).
2. Визначення відповідальних виконавців.
. Розробка загального плану з визначенням бюджету.
. Вибір виду стимулювання збуту.
. Координація плану (ув'язка з іншими елементами просування).
. Оцінка ефективності.
1.3 Комплекс маркетингу як інструмент збільшення обсягів продажів
Комплекс маркетингу або маркетинг-мікс - набір маркетингових інструментів, які використовуються компанією для вирішення маркетингових завдань на цільовому ринку. Маркетингові інструменти класифікуються за чотирма напрямками: продукт, ціна, місце (розподіл) та просування [16, с. 192].
Малюнок 1.3 - Стратегія маркетингу-мікс
На малюнку 1.3 представлена ??підготовка компанією комплексів пропозицій продуктів, послуг та цін і використання комплексу просування, що включає стимулювання збуту, рекламу, організацію продажів, зв'язки з громадськістю, пряму поштову розсилку і телемаркетинг [6, с. 87].
У конкурентній боротьбі перемагають компанії, які підтримують ефективний зв'язок зі споживачами і здатні задовольнити їх потреби щодо економічності та зручності придбання товару. Споживачі оцінюють пропозицію за трьома основними параметрами: відмітним властивостей і якості товару, набору послуг і якості послуг та відповідності товару його ціні. Сукупність цих трьох елементів і повинна скласти привабливе конкурентоспроможне ринкове пропозицію.
Товар - все, що може бути запропоновано на ринку для задоволення потреб або потреб. Товари, пропоновані на ринку, включають: матеріальні об'єкти, послуги, досвід, події, образи, особи, місця, об'єкти власності, організації, інформацію та ідеї [16, с. 220].
При формуванні ринкової пропозиції маркетолог повинен розглянути п'ять рівнів товару [7, с. 113]. Перехід на новий рівень означає збільшення цінності товару для споживачів; а всі разом вони утворюють ієрархію споживчої цінності.
В основі першого рівня лежить основна вигода - та головна послуга або перевага, яку набуває покупець. Другий рівень товару грунтується на його основний (ключової) вигоді і називається основним товаром. Третій рівень - це очікуваний товар, т. Е. Підготовлений виробником набір властивостей і умов, які споживач очікує отримати при купівлі товару. На четвер...
