мов для зберігання значних запасів товарів.
Для продажу товарів за місцем роботи сільських жителів, а також жителям населених пунктів, де відсутня стаціонарна торговельна мережа, використовують пересувні засоби торгівлі - автомагазини. Торгово-технологічний процес в автомагазині представлений у Додатку Г.
Продаж товарів по «Методу А. В. С.»
Метод заснований на розподілі ролей і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх специфічних особливостей і ступеня важливості для споживача. На відміну від методу «імпульсивних покупок», де інші групи товарів, поведінку відвідувачів та інші фактори орієнтовані на збільшення продажів товарів імпульсивного попиту, по «методу А.В.С.» створюється ситуація, при якій потенціал «товарів-продавців» і поведінку відвідувачів використовується для продажу «товарів пасивного попиту», «доповнюють виробів», «супутніх товарів» і «взаємопов'язаних покупок».
Суть методу полягає в тому, що товари об'єднують у три групи в залежності від ставлення до них споживачів, їхніх маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку і організації технологічного процесу торгового підприємства та іншими ознаками.
Їх розміщують у торговельному залі таким чином, щоб «товари-продавці» сприяли збільшенню продажів тих товарів, які потребують підтримки і самостійно не можуть продаватися, але мають велике значення для успішної роботи підприємства.
Товари групи «А» складаються в основному з «товарів повсякденного попиту», які виділяються частотою їх покупки, відрізняються мінімальної залученістю покупця і наявністю у нього карти переваг по маркам, місцям і часу продажу (таблиця 1 Додатка Д).
Товари групи «Б» складаються з:
«товарів попереднього вибору», які купуються відносно рідше, відрізняються високим ступенем залученості покупця, присутністю у відвідувача нечітко вираженою карти марок, місць і часу покупок і т.п. (таблиця 1 Додаток Д);
«товарів особливого вибору» («спеціальних товарів»), які купуються дуже рідко, відрізняються високим ступенем залученості покупця і відсутністю карти переваги марок, місця і часу придбання, дуже великими розмірами ціни, фінансовим ризиком і когнітивним дисонансом і т.п ..
Товари групи «С» включають:
«товари пасивного попиту» - це товари широкого вжитку, про які споживач не знає або не замислюється про їхню покупку при звичайних умовах, у покупця немає чіткого про них уявлення;
«доповнюють товари», «супутні товари» і «взаємопов'язані покупки» - це товари, які виступають як доповнення до основних покупок або є самостійними групами товарів і т.п.
2. Організація продажу товарів
Продаж товарів - завершальна стадія торгово-технологічного процесу в магазині. Операції, що виконуються на цій стадії, є найбільш відповідальними, оскільки вони пов'язані з безпосереднім обслуговуванням покупця. Характер цих операцій та їх специфіка залежать від форм організації торгівлі та методів продажу, особливостей асортименту та характеру купівельного попиту.
Роль продавця при продажу товару
Залежно від методів продажів продавець виконує наступні функції:
зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, що надаються послуги і т.д.;
підрахунок вартості відібраних товарів і видача чека;
упаковка придбаних товарів.
Продавець є сполучною ланкою між магазином і покупцем. Від висококваліфікованої роботи продавця залежить загальний настрій покупця, його бажання ще не раз відвідати даний торговельне підприємство.
Культура торгівлі
Культура обслуговування - один з основних критеріїв в оцінці діяльності працівників. До основних факторів, що визначають культуру обслуговування в торговельних підприємствах, відносяться: наявність сучасної матеріально-технічної бази, види і характер надаваних послуг, асортимент реалізованих товарів і послуг, впровадження прогресивних методів і форм обслуговування, рівень рекламно-інформаційної роботи, професійну майстерність працівників підприємства, санітарний стан приміщень, ступінь комфортності і затишку залів і т.д.
Суттєвого зсуву у вирішенні питання забезпечення високого рівня обслуговування покупця продавцем можна досягти, використовуючи контрактну систему найму продавців, де висока культура обслуговування повинна займати провідне, якщо не визначальне місце при оцінці якості і мотивації їх праці.
Високи...
