попиту, ємності ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки оптової організації на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.
Оптовим організаціям необхідно визначити свій цільовий ринок.
У рамках цільової групи оптова організація може виділити найбільш оптимальних (вигідних) для себе роздрібних покупців, розробити для них комерційні пропозиції з надання оптових послуг і встановити тривалі господарські зв'язки.
Серед маркетингових рішень оптових баз - важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція широкого асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для негайного постачання. Одночасно оптові організації вирішують, які саме послуги допомагають домагатися господарських зв'язків з роздрібними підприємствами, а від яких послуг слід відмовитися або зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найцінніших з погляду роздрібних організації.
У рамках маркетингу оптові бази повинні розробити програму стимулювання збуту, розглядаючи при цьому збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, зміцненню відносин з ними і задоволенню їхніх потреб у послугах.
Вирішивши вдатися до стимулювання збуту, оптові організації повинні визначити його завдання, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування і перетворення в життя, забезпечити контроль за її ходом і провести оцінку досягнутих результатів.
Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропозицію товару магазинам безкоштовно або на пробу; угоди з невеликою знижкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професійні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для спонукання працівників бази до ефективної комерційної діяльності.
Важливим рішенням оптових баз є розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообработки і проходженню замовлень, що надійшли від оптових покупців (магазинів). Одним з таких напрямків є використання для прийому замовлень персональних комп'ютерів і телефаксів.
Виходячи з вищевикладеного, змістом комерційної роботи з оптового продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;
організація і технологія оптового продажу товарів;
надання послуг роздрібній торгівлі;
організація обліку і виконання договорів з покупцями;
рекламно-інформаційна діяльність.
Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю і якістю послуг, що надаються оптової організацією своїм клієнтам - покупцям і постачальникам товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими, але за їх функціональним призначенням можна виділити наступні основні комплекси послуг:
Технологічні - по зберіганню, подсортировке, фасування, пакування, маркування, транспортно-експедиційні та ін.;
Комерційні - допомога в рекламуванні товарів, інформаційні, комісійні, посередницькі по пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т. п.;
Організаційно-консультативні - консультації з питань асортименту та якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного продажу, вивчення попиту, маркетингу та ін.
Продаж - це послідовний, стрункий процес. Він має свою технологію і певні етапи.
Етапи управління оптовими продажами:
планування продажів,
організація продажів,
мотивація продажів,
контроль продажів.
Одна з важливих складових успіху компанії - це якісне планування і прогноз продажів. Правильно розрахований прогноз дозволяє більш ефективно вести бізнес, а перш за все - контролювати і оптимізувати витрати.
Для успішної реалізації торговельної діяльності розробляються плани організації продажів. План організації продажів передбачає закріплення за кожним торговим агентом певній території обслуговування. Заходи щодо організації реклами, навчання та перепідготовки працівників також знаходять відображення в цьому плані.
Організація продажів передбачає введення нових ...
