ть участь в розповсюдженні продукції. Тому будь-якій фірмі належить вирішити, яка кількість посередників буде використано на кожному рівні каналу.
1.5 Характеристика оптової торгівлі
Оптова торгівля - це всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг тим, хто перепродує їх або використовує в корпоративних цілях. До оптової торгівлі не відноситься збутова діяльність виробників (їх основна функція - виробництво) і роздрібних торговців.
Оптові торговці (їх ще називають дистриб'юторами) багато в чому відрізняються від роздрібних торговців.
По-перше, оптовики менше займаються просуванням, їх не дуже цікавить атмосфера і розташування власних закладів.
По-друге, обсяг оптових угод, як правило, більше, а кількість менша, ніж у роздрібній торгівлі.
По-третє, уряд по різному підходить до регулювання оптової та роздрібної торгівлі, цей факт знаходить своє відображення в законодавстві і податках.
Характеристики основних видів посередників
Розглядаючи основні типи посередників, можна дати їм таку характеристику.
Агент (маклер, брокер, комісіонер, комівояжер і так далі) - фізична або юридична особа, яка вчиняє операції або виконує ділові доручення іншої особи за його рахунок і від його імені, представляє інтереси покупця або продавця на відносно постійній основі, що не приймає на себе право власності на товар. Агент веде пошук потенційних покупців, продавців, організовує між ними переговори, готує проекти договорів, допомагає в оформленні передачі права власності на товари, рекламує товар, зацікавлює в покупці товару.
Брокер (оцінювач, комісіонер) - фізична або юридична особа, яка виступає посередником при укладанні оптових угод між зацікавленими сторонами. Іноді брокер може приймати на себе право власності на товар. За посередництво брокер отримує винагороду у вигляді певного відсотка від суми угоди або заздалегідь зазначену в договорі абсолютну суму.
Дистриб'ютор - фізична або юридична особа - оптовий посередник, обслуговуючий різні галузі промисловості, що має склади і транспортні засоби та здійснює комерційну діяльність від свого імені і за свій рахунок.
Комісіонер - посередник в угоді, що здійснює угоди за певну винагороду (комісійні), на користь і за рахунок замовника (клієнта, але від свого імені.
Комітент - особа, що дає доручення іншій особі (комісіонеру) укласти угоду з товаром від імені комісіонера, але за рахунок комітента.
Комівояжер - роз'їзний агент торгового підприємства, фірми, пропонує покупцям товари за наявними у нього зразками, каталогами.
Консигнатор - оптовий торговець, який одержує від поручителя товари та продає їх зі свого складу і від свого імені, за винагороду, яка поручитель виплачує Консигнатору за договором.
Маклер - посередник при укладанні угод на біржах нерухомості, фондових і універсальних біржах, що здійснює операції за рахунок клієнтів і отримує винагороду у вигляді комісійних.
Як можна помітити, всіх посередників можна об'єднати у дві великі групи:
) купують товар у власність і мають право впливати на ціни (дистриб'ютор, дилер);
) діють від імені та за рахунок продавця і не мають можливості впливати на ціни (агент, брокер, маклер, комісіонер і так далі).
У деяких авторів ці групи носять назву залежних і незалежних посередників. До перших відносяться дистриб'ютори, на частку яких сьогодні припадає понад 80% всіх оптових підприємств.
Дистрибутори діляться на 2 типи:
) мають або орендують складські приміщення;
) не мають і не орендують складські приміщення.
Останніх часто називають торговими маклерами. Торгові маклери зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомісткі.
Виробник може продавати продукцію безпосередньо дистрибуторам, які потім самостійно збувають її безпосередніх споживачів. Вибір такого каналу ефективний, якщо:
) ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній виправдання витрат по прямому каналу розподілу;
) виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, що вимагає широкої мережі оптовиків;
) споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки;
) різниця між собівартістю продукції і продажною ціною занадто низька утримання виробником власної збутової мережі.
