і споживачів
Мотивація споживачів - сукупність процесів, які спонукають, спрямовують і підтримують поведінку споживача. Мотиваційну поведінку можна класифікувати за трьома видами, відповідно до кількості людей, що приймають спільно вмотивоване рішення: мотивація індивідуальної особистості; мотивація поведінки невеликої групи і мотивація групи з необмеженим числом індивідів. За великим рахунком мотивація споживача є одним з ефективних способів, що сприяють розвитку компанії і просуванню її товарів на ринок.Основная мета мотивації споживачів у зміні їх поведінки з метою збільшення споживання товарів і послуг.
Мотивація споживачів підпорядковується наступним цілям: покупки пробні, перші і повторні, лояльність, утримання покупця, зниження ціни на товар і збільшення обсягу покупки, подальше збільшення обсягу споживання, збільшення частоти покупок, як наслідок - пробне придбання нових версій продукту та збільшення розміру середньої споживчого кошика споживача [14].
Мотивація поведінки споживачів починається зі стимулу, який обробляється індивідуумом. Стимул може мати походження зовнішнє або внутрішнє: наприклад, виникнути в результаті прослуховування, перегляду і т.д. або в результаті фізіологічних причин (наприклад, людина зголоднів). Якщо при стимулі реальний стан індивідуума розходиться з його бажаним станом, виникає потреба, яку споживач прагнути задовольнити - зараз або пізніше, так чи інакше (особливо потреба, пов'язану з фізіологічним дискомфортом).
Як приклад, мотивація і цілеспрямоване поведінка може служити мотивом споживача в покупці. Наприклад, найчастіше одяг купується для того, щоб сховатися від холоду або для задоволення потреби в комфорті і безпеки. Але, крім того, споживач може мотивувати своє бажання купити одяг бажанням підтвердити свій суспільний статус (дорога шуба, костюм відомої фірми), задовольнити потребу у володінні красивою стильною річчю, або підтвердити свою приналежність до певної формальної або неформальної угрупованню (хіпі, рокери і т.буд.). В останньому випадку вже грає роль і потреба в приєднанні, тобто підтвердження членства в соціальній групі. Ще момент, що впливає на поведінку споживачів мотивація, це потреба в моделюванні, що відображає схильність людей засновувати свою поведінку на прикладі поведінки інших. У кожному з перерахованих вище випадків право вибору залишається за покупцем, тобто він сам приймає рішення про купівлю того чи іншого товару, користуючись отриманою інформацією, прагнучи отримати нову і аналізуючи ту, що він має в результаті.
Вивчення мотивації споживачів є одним з важливих питань для будь-якої компанії-виробника і продавця. Вони повинні з'ясовувати і звертатися до конкретних мотивів споживачів, споживчу поведінку, якого дуже часто направляється одним з безлічі мотивів. У процесі вивчення, необхідно з'ясувати, які мотиви, можуть впливати на купівлю даної категорії продукту конкретним цільовим ринком, вміти розробити стратегію на основі повного спектру мотивів поведінки споживачів і прагнути до зменшення конфліктів між мотивами [17].
Сервісологія - відносно молода наука. Це наука про поведінку споживачів. Дисципліна, що виникла на стику економіки, маркетингу та психології, поступово увібрала в себе колосальну кількість методів не тільки з цих, а й багатьох інших галузей знання. Сервісологія - один з напрямків маркетингу.
Досвід маркетингової діяльності показує, що орієнтація на користь продукції вимагає глибокого знання психологічних, мотиваційних чинників, які впливають на купівлю товарів. Мотиви можуть бути найрізноманітнішими [19].
Види мотивів та їх характеристики:
. Вигода. Бажання людини розбагатіти, помножити власність, ефективно витрачати кошти.
. Зниження ризику. Потреба відчувати себе впевнено і надійно, мати гарантії збереження стабільності.
. Визнання. Пошук дій, пов'язаних з формуванням свого статусу, підвищенням престижу, іміджу.
. Зручність. Бажання полегшити, спростити свої дії, відносини з іншими людьми.
. Свобода. Потреба в самостійності, незалежності в усіх сферах діяльності.
. Пізнання. Постійна спрямованість на нові відкриття, знання.
. Сприяння, співучасть. Бажання зробити що-небудь для свого оточення, близьких.
. Самореалізація. Потреба в досягненні власної мети життя, установок.
. Почуття переваги. Багатьма людьми рухає потреба бути краще, вище за інших.
. Бажання відрізнятися від інших. Цей мотив виражається в бажанні купувати модні, оригінальні речі, що підкреслюють індивідуальність.
. Відчуття комф...
