ня в магазині самообслуговування
За оцінками, від 70 до 80% покупців магазинів приймають рішення про купівлю того чи іншого товару безпосередньо на місці продажу. Цей факт з усією очевидністю підтверджує загалом-то відому істину: грамотна викладка товарів, стимулююча продажу, є одним з найважливіших засобів збільшення прибутку магазину. p> З наукової точки зору правила викладки входять до складу мерчендайзингу - всього комплексу заходів з просування товарів у точці кінцевого продажу. Причому нерідко слова В«викладкаВ» і В«мерчендайзингВ» використовуються як синоніми.
Існує кілька основних принципів викладки, які використовуються в переважній більшості випадків: горизонтальний, вертикальний, комбінований, дисплейний. Перший спосіб передбачає розміщення товару по всій лінії стелажів або іншого виду обладнання. Принцип вертикальної викладки полягає в розташуванні товарів однієї групи на декількох полицях один над одним. Комбінована викладка поєднує обидва описаних методу. При використанні дисплейного способу товар розміщують на окремому стенді або стійці, як правило, з фірмовим логотипом.
Кожен з цих методів має свої сфери застосування і свої хитрощі. При горизонтальній викладенні зазвичай використовується правило В«черезсмужжяВ», або В«перехресногоВ» розташування товарів. У цьому випадку дешеві позиції, які представлені в магазині для асортименту, чергуються з товарами, що мають найбільшу маржу. За різними оцінками, це дозволяє збільшити продажі обох груп товарів в два і більше разів.
Слід пам'ятати, що найбільш популярна у покупців частина стелажа - це його початок. Саме звідси більшість відвідувачів магазину бере товари і саме з цієї частини обладнання складається уявлення про рівень цін в торговельній точці. Тому на початку лінії розташовують товари основних марок з найбільш лояльними цінами. Таким чином, досягаються як мінімум два ефекти. p> перше, у покупця складається хороше враження про асортимент магазину, і він приділить більше уваги менш В«сильнимВ» позиціях, які знаходяться в середині лінії. По-друге, відвідувач приймає торгову точку за В«дешевуВ», що змусить його повернутися в магазин ще не раз, а також прорекламувати його своїм знайомим і родичам.
При вертикальної викладки створюється гарна оглядовість товару, а також досягається чітке розмежування окремих груп позицій. Однак збільшення площі викладки в даному випадку обмежує застосування цього методу магазинами самообслуговування з великим торговим залом.
Основна специфіка вертикального способу полягає в тому простому принципі, що продажі з полиць, що знаходяться на різній висоті, не рівнозначні. Самими В«купуютьсяВ» є полки, що знаходяться на рівні очей людини і трохи нижче (відстань від підлоги 110-160 см). Підрахунки мерчендайзерів показують, що продажі одного і того ж товару з полиці на рівні очей і з нижньої полиці різняться в 1,5 рази. Розташований у підлоги товар просто не видно, а нагинатися ніхто не хоче, хоча якраз внизу розташовуються найдешевші товари. (Характерно, що ця психологія діє незалежно від культурних традицій і ступеня благополуччя громадян у всіх країнах світу). Там же можна розташувати великогабаритні позиції та товари, за якими покупець приходить у магазин усвідомлено. На найбільш В«вигіднихВ» полицях має сенс виставляти найдорожчу і В«слабкуВ» номенклатуру. Однак тут не треба занадто захоплюватися: подібні товари не повинні переважувати у свідомості покупця основний асортимент. [8.с.375]
Комбінована викладка поєднує наведені принципи і знаходить застосування в більшості магазинів самообслуговування. Дисплейний метод, як правило, використовується для продажу товарів імпульсивного попиту.
У пошуках оптимуму.
Велике значення має правильна заповненість полиць товаром. Важливо пам'ятати, що принцип В«чим більше, тим кращеВ» вірний до певного моменту. Якщо нескінченно збільшувати викладку в магазині, це неминуче призведе до нагромадження товарів і цінників, в якому покупцеві буде важко розібратися (площа-то стелажів залишається постійною). У деяких випадках доводиться навіть зменшувати номенклатуру. Скорочення відбувається за рахунок товарів, які присутні для асортименту. Обчислити такі групи навскидку не завжди просто. Для цього треба провести аналіз оборотності, термінів зберігання і затребуваності позицій, намічених до В«ліквідаціїВ».
Велика проблема для продавців в супермаркеті - стелажі з дорогими алкогольними напоями. Зазвичай торговці нагоражівают немислимі композиції, щоб запобігти розкраданню елітних вин і коньяків, що псує інтер'єр магазину. Тому конструкція стелажа для винно-горілчаної продукції повинна давати можливість закривати стелаж на ключ і, в той же час, забезпечувати гарну оглядовість товару.
Головна характеристика товару.
За приводу цінників можна навести банальні, але часто ігноровані прави...
