ття і оцінку його приватних властивостей. Якщо загальне враження про людині (фірмі) сприятливе, то позитивні якості переоцінюються, а негативні або намагаються не помічати, або виправдовуються. І навпаки. p> 2.
Ефект первинності або послідовності - При зустрічі з незнайомою людиною (новою фірмою) при сприйнятті переважає перша інформація. У наслідку при отриманні нових відомостей буде накладатися ця первинна інформація. Тобто, яким би гарним в наслідку не видався б людина (фірма), первинне негативне враження накладе свій відбиток. І навпаки. p> 3.
Ефект новизни - проявляється в ситуаціях сприйняття знайомої людини (фірми). Те більш значущою буде нова, тобто остання інформація. І ця інформація на деякий час буде провідною і призводить до переоцінці сформованої думки про людину (фірмі).
4. Ефект поблажливості - Щедра, зайва доброзичливість при сприйнятті іншої людини (фірми). p> 5. Упередження - Якщо у людини є своє судження, то його зруйнувати і побудувати нове неможливо, поки не переконати.
Значне вплив на сприйняття іншої людини (фірми) надає самооцінка сприймає. Співвідноситься оцінка з поданням про самого себе (своєї фірмі). Причому неусвідомлено прагнемо зберегти сформоване про себе думку. Якщо це думка, може бути розхитані, то виникає тривожний стан і сприйняття змінюється так, що б запобігти усвідомлення загрозливих сигналів.
Під час переговорів треба стежити за емоціями. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здібності прийняття розумних рішень. Але іноді завдяки емоціям, при правильному використанні, можна зіграти на свою користь.
Таблиця 3. Основні способи зняття або нагнітання емоційної напруги
Зниження напруги
Підвищення напруги
В· Надання можливості виговоритися партнеру.
В· Вербалізація емоційного стану Підкреслення спільності інтересів.
В· Прояв інтересів до проблем партнера.
В· Підкреслення значущості партнера.
В· У разі не правоти негайне її визнання.
В· Пропозиція конкретного виходу з ситуації, що склалася.
В· Звернення до фактів.
В· Спокійний впевнений темп мови.
В· Підтримання оптимальної дистанції, кута повороту, нахил тла.
В· Перебивання партнера під час обговорення.
В· Ігнорування емоційного стану партнера.
В· Підкреслення відмінностей між собою.
В· Незацікавленість проблемою партнер.
В· Приниження партнера, негативна оцінка.
В· Відтягування моменту визнання своєї неправоти або її заперечення.
В· Пошук винних і звинувачення партнерів.
В· Перехід на особистості.
В· Різке прискорення темпу мови.
В· Уникання контактів очей
Нерідко б...
