уває, що під час ведення бесіди, переговорів партнер виявляється маніпулятором, тобто людиною який намагається використовувати опонента і його особисті особливості і В«слабкостіВ» для досягнення своїх корисливих цілей. Ось приклади найбільш поширених прийомів психологічної гри і варіанти реагування на них.
Заборонені прийоми
1. Навмисний обмін - партнер стверджує завідомо неправдиве. Але якщо ви висловлюєте сумнів, то він зображує образу, навіть образа.
Що робити? - У самому початку розмови підкреслити, що ви В«відокремлюєтеВ» проблему від людини, але не називати його брехуном. Показати, що ви збираєтеся з ним говорити, довіряєте йому чи ні, але перевірите всі фактичні заяви партнера.
2. Гра на повноваженнях - в той момент, коли ви вважаєте, що домовленість досягнута, партнер заявляє, що не має повноважень і прав на прийняття остаточного рішення, або на поступки і йому необхідно отримати дозвіл третьої особи.
Що робити? - Перш ніж приступити до бесіди, запитаєте: В«А якими повноваженнями ви розташовуєте в даному випадку? В». Якщо відповідь уклончів - залиште за собою право переглянути будь-який пункт розмови або вимагайте зустрічі з особою, що володіє реальними правами.
3. Сумнівність намірів - якщо наміри іншої сторони виконати угоди сумнівно, то, висловивши для пристойності впевненість у її чесності і малу ймовірність порушення умови умов угоди з її боку, внесіть до договору пункти, забезпечують виконання зобов'язань, а промені - конкретні жорсткі санкції.
4. Навмисний вибір поганого місця для переговорів - ви підозрюєте, що незручне приміщення вибрано навмисно, щоб ви скоріше закінчили переговори і були готові поступитися за першою вимогою.
Що робити? - Постарайтеся зрозуміти причини ваших неприємних відчуттів, обговоріть їх з іншого стороною. Скажіть, що вам незручно. Запропонуйте перерву, перехід в інше більш зручне місце, або перенести зустріч на інший час і місце.
Таким чином, суть загального тактичного правила протидії використанню заборонених прийомів полягає в тому, щоб:
1. Своєчасно розпізнати політику партнера.
2. Відкрито заявити про його наявності в його поведінці.
3. Піддати сумніву законність і бажаність такої тактики, тобто відкрито обговорити її.
В
Методи аргументації та переконання співрозмовника
Переконуюче вплив на партнерів по діловому спілкуванню досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це логіко-комунікативний процес, спрямований на обгрунтування позиції однієї людини з метою подальшого її розуміння і прийняття іншою людиною.
Аргументування - Найбільш важка фаза ділової бесіди. Воно вимагає професійних знань і загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості і коректності. При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника, адже саме йому, зрештою вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні.
У структуру аргументації ...
