вного процесу. Вертикальні переговори увазі участь тих членів команди, які присутні за столом, і тих, які не присутні фізично, але в силу свого авторитету, влади і положення впливають на безпосередніх учасників переговорів або тих, кому останні підзвітні. p> При веденні переговорів застосовується так
ж В«ПозиційнийВ» спосіб . Тактика ведення переговорів дозволяють домогтися поставленої мети. Цілі можуть бути різні. Наприклад:
1. Жорстка позиція ведення переговорів.
Коли Ви знаєте, що Ваші позиції сильні і компромісів бути не може. Спочатку необхідно зберігати за собою право вирішального голосу. Мати неспростовні докази своєї правоти. Обдумано і виважено підходити до вирішення питання, щоб в наслідку, якщо опонент відмовиться від ваших умов, інтереси фірми не постраждали. Такий тактикою можна ввести опонента в оману, і на свій страх і ризик блефувати заради перемоги, але так само легко можна втратити все.
2. М'яка позиція ведення переговорів.
Коли Ви не є готові йти на конфлікт і в інтересах фірми, усвідомлено, можете поступитися. При цьому звичайно гідність фірми може бути зачепленим. Але з іншого боку, завдяки такій тактиці, фірма з невеликими втратами отримає бажане. Так само завівши в оману опонента, переслідуючи свої інтереси, противник, сам того не підозрюючи, може в звичайно підсумку постраждати. З жорсткого і сильного, завдяки вашої тактики, перетворитися на слабкого.
Нейтральна позиція ведення переговорів
Найчастіше позиція вичікування. В основному застосовується, коли в переговорах учувствуют більше двох сторін. Уважно оцінюються позиції опонентів. У дебатах практично не беруть участі, не займають ні чию сторону. p> В· Прийом В«відходуВ» ухилення від боротьби: якщо зачіпаються питання, небажані для обговорення. Приклад «³дходуВ» - прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або просто проігнорувати її.
В· Прийом В«вичікуванняВ» - використовується, коли хочуть затягти переговори щоб прояснити ситуацію, отримати інформацію партнера і промовчати про свою позицію. Різновид цього прийому В«салямі - повільно, поступове відкривання власної позиції з аналогією з нарізанням тонкими шматочками ковбаси "салямі".
З усього вищесказаного випливає, що перед переговорами необхідно усвідомлено і тверезо оцінити цілі і можливості. Заздалегідь продумати можливі варіанти розвитку переговорів. Діяти згідно створеного плану. Не піддаватися паніці і моральному тиску.
В
Психологічні впливу при вирішенні суті переговорів.
Хід переговорів багато в чому залежить не тільки від тактики, але і від парламентера. Існують різні типи характерів, різне сприйняття співрозмовника, емоційний стан. Уміння себе піднести. Знання психології. p> Стереотипи сприйняття або спотворення сприйняття.
1. Ефект ореола - загальне враження про іншу людину (Фірмі), сприйня...
