ення проблеми відбувається у формі ділової бесіди. На цьому етапі контакт вже встановлений і враження ділових людей, що беруть участь у переговорах, один про одному, як правило, вже склалося. Шляхом дотримання етичних принципів ділової бесіди можна зміцнити гарне враження, що склалося на попередніх стадіях ділового спілкування або ж поліпшити несприятливий думку про себе і загладити промахи, що відбулися на ранніх етапах переговорів. Все це, в кінцевому рахунку, сприятиме досягненню успіху на переговорах. p> При проведенні ділової бесіди найважливішу роль відіграють супутні фактори, не враховуючи які можна завідомо забезпечити провал ділових переговорів. Перш за все, необхідно справити підготовку до ділової бесіди.
Практика показує, що з 10 бесід, які підготовлені заздалегідь, 7 проходять успішно, а з 10 непідготовлених - тільки 3. Отримавши відмову, важче домогтися позитивного рішення, ніж при першій зустрічі.
Загальна підготовка до бесіди передбачає досконале вивчення питання. Потрібно підготувати базу для ведення розмови і продумати відповіді на наступні питання:
В· У чому суть вашого пропозиції? p> В· Чому ви звертаєтеся з даною пропозицією до цієї особи? p> В· Як пов'язано ваше пропозиція з іншими сторонами діяльності фірми? p> В· Які вигоди отримає ваш партнер від прийняття вашої пропозиції? p> В· Які В«мінусиВ» цієї пропозиції для партнера? p> В· Чому все ж ви наполягаєте на прийнятті своєї пропозиції? p> В· У якому положенні виявиться фірма або партнер у разі, якщо з якихось причин реалізація вашої пропозиції буде припинена? Що конкретно тоді потрібно буде зробити [8]? p> Успіх багато в чому залежить від того, як подати пропозицію, а вибір форми подачі визначається особливостями тих до кого воно звернене.
Тому слід з'ясувати:
В· Компетентність партнера, тобто чи в змозі він вирішити питання або звернутися слід до більш знає або володіє великими повноваженнями. p> В· Що являє фірма або організація, які в ній взаємини. Ці знання дадуть можливість вести розмову в рамках традиційного у цій системі підходу. p> В· Хто із знайомих бізнесменів мав справу з цією фірмою або людиною. Які їхні враження. p> В· Чого побоюється, на що сподівається партнер. p> В· Передбачувану позицію з даного питання. Знання її дозволяє будувати аргументацію. Наприклад, якщо партнер проти, потрібно включити доводи, які могли б похитнути його позицію. p> В· Особливості характеру партнера, шановану їм психологічна позиція і його манери ведення розмови. Ця важлива деталь, тому що є важкі співрозмовники, розмова з якими може провалитися, якщо не налаштувати себе відповідним чином. p> В· Життєві установки і принципи партнера. Уявлення про них дозволяє легше знайти підхід до партнера. p> В· Потреби партнера. Володіння прагнень і бажань партнера допомагає оцінити, наскільки може зацікавити вашу пропозицію, і представити останнє у вигідному світлі. Це ще необхідно для успішної аргументації. p> В...
