м мови, здатністю швидко перемикати увагу. Зазвичай перебуває в оптимістичному стані духу, ризики - прораховує.
При спілкуванні з холериками і сангвиниками бажано звертати їх увагу на деталі, яких вони можуть просто не помітити.
Флегматик - повільний, але енергійний. Його відрізняє працездатність, зовнішня незворушність і витримка, самовладання, терплячість. У відносинах - рівний, в міру товариський, базікати по пусту не любить, малоемоційна. Його не слід квапити з відповіддю, потрібно дати йому можливість добре подумати.
Меланхолік - неквапливий в рухах і мови, має підвищену емоційної чутливістю. Незвична обстановка, нові люди і непередбачені ситуації можуть у нього викликати почуття раптового страху. Переговори з ними краще вести через спільних знайомих.
За словами відомого психолога А. В. Петровського, різке вимога, іноді допустиме щодо сангвініка, а тим більше флегматика, може викликати вибух обурення у холерика і стан пригніченості у мепланхоліка.
Наочність аргументації вашої точки зору повинна бути продумана також заздалегідь. Це допоможе вам зробити виклад своєї позиції більш конкретним і взаємопов'язаним. І тут знову може стати в нагоді попередньо зібрана інформація про інший психофізіологічної особливості вашого опонента - як він сприймає навколишній світ, за допомогою якого інформаційного каналу.
У літературі з нейролінгвістичному програмування (НЛП) виділяються три види подібних каналів (репрезентативних систем):
- візуальний - через зорові образи;
- аудіальний - через слухові або звукові образи;
- кінестетичний - через відчуття свого тіла.
Основну систему світосприйняття добре описують слова, які ми вважаємо за краще вживати найчастіше:
- для візуалів - бачити, розглядати, яскраво, смутно, під іншим кутом зору, інша точка зору;
- для аудіалів - чути, звучати, галасливий, голосно, мелодійно;
- для кінестетиків - відчуваю, відчуваю, схоплюю суть проблеми, скуто, вільно, зручно, гостро і т.д.
Природно, що рекламуючи небудь товар, візуалу треба показати багатство і соковитість колірної гами, аудіалу - дати послухати як В«цеВ» приємно і ніжно шарудить, а кинестетику - просто дати помацати.
Під час переговорів:
- візуал буде намагатися розглянути проблему, домогтися ясності ситуації, написати чіткі і прозорі плани;
- аудіал постарається обговорити можливі варіанти, почути і висловити цікаві ідеї, домогтися співзвуччя цілей;
- кинестетік буде підходити до вирішення проблеми, досягати суті справи і взімопоніманія, добре відчувати питання, постарається забезпечити свободу дій.
3. Основні положення в стратегії переговорів і продуктивні тактики їх ...
