ведення
Вище, при розгляді питання підготовки сценарію переговорів, зазначалося, що тактика переговорного процесу визначається стратегічними цілями і завданнями.
У роботах вітчизняних і зарубіжних авторів, як правило, виділяються чотири варіанти стратегій переговорів :
виграш-програш - основна ідея цієї стратегії полягає в необхідності домогтися від опонента (в даному випадку - розглянутого як противника) повної капітуляції будь-яку ціну. Негативні моменти такого підходу - опонент може відчути себе ущемленим і на наступному етапі докладе всі зусилля, щоб взяти реванш;
програш-виграш - ідея повністю протилежна першій. На практиці такий варіант зустрічається вкрай рідко - в тому випадку, якщо позиція однієї зі сторін занадто слабка, і означає початкову поступку опонентові, відхід від конфлікту;
програш-програш - коли одна зі сторін (або навіть обидві) замість пошуку взаємоприйнятного рішення жорстко стоять на своїх позиціях, проявляючи політику В«нерозумного егоїзму В». У цьому випадку, як правило, мета переговорів не досягається і обидві сторони перебувають у програші, втративши прибуток, який вони могли б отримати в результаті домовленості. (За принципом: В«І сам не гам, і другому не дам ...В»). p> - виграш-виграш - партнерське ставлення до опонента на основі теорії В«розумного егоїзмуВ», тобто свідомого підпорядкування власних інтересів загальному результату справи так, щоб В«загальний виграшВ» допоміг реалізувати вже особисті інтереси. Тобто власні інтереси реалізуються повніше, якщо опонент (в даному випадку розглянутий вже як партнер) досягає своїх інтересів. Такий підхід найбільш продуктивний, але передбачає наявність високого рівня довіри між учасниками.
Досить докладно останній варіант стратегії переговорів описаний в книзі американських фахівців Р.Фішера і У.Юрі В«Шлях до згодою, або переговори без поразки В». Цей підхід розроблений в рамках Гарвардського проекту по переговорам і полягає в тому, щоб вирішувати проблеми виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу поступок. У цьому випадку увага приділяється насамперед В«інтересамВ» сторін, а не їх В«позиційВ», оскільки позиції можуть бути змінені при дотриманні інтересів.
Метод заснований на жорсткому підході до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відношення між учасниками переговорів, тобто робляться розмежування між учасниками переговорів і обговорюваними проблемами.
Розглянемо деякі продуктивні тактики ведення переговорів :
поступове підвищення складності обговорюваних питань - полягає в тому, що спочатку обговорюються питання більш легкі, що не викликають особливих суперечностей. Це дозволить створити сприятливу психологічну атмосферу переговорів, демонструючи принципову можливість досягнення домовленості. Т.ч. переговорний процес йде від деталей до спільної згоди;
пошук загально...
