м часом все частіше доводиться стикатися з ситуацією, коли в "команду переговорників" безпосередньо включається психолог. У процесі спілкування з опонентами він виробляє візуальну психодіагностику "в режимі реального часу" і видає відповідні рекомендації керівнику за допомогою відповідних умовних сигналів або під час перерви.
Подібний підхід є "ресурсозберігаючими", як показує досвід - витрати на послуги висококваліфікованого фахівця з лишком окупаються виграшем у переговорах. Природно, що такі моменти ніхто не афішує ...
тактичної підготовки. Тактика переговорів визначається насамперед тими стратегічними цілями і завданнями, які ми визначили на етапі інформаційної підготовки. Тут також можна виділити два основних напрямки:
Сценарій переговорів. Зазвичай будь-які переговори складаються з трьох основних етапів:
- взаємне уточнення інтересів сторін, їх точок зору і позицій;
- обговорення інтересів і позицій з аргументацією і обгрунтуванням точок зору;
- узгодження позицій опонентів і вироблення домовленістю.
Звичайно, реально в переговорному процесі ці етапи багаторазово чергуються упереміш, але загальна послідовність їх зберігається. Тому бажано скласти план висування своїх цілей у порядку їх відносної важливості для вас, визначитися, які завдання варто вирішувати відразу, які - трохи пізніше. Можна накидати чернетки окремих реплік, відповідей на передбачувані заперечення. Вважається, що найкращі експромти - це В«Домашні заготовкиВ»! p> Організаційні моменти . Істотним є вибір місця проведення переговорів - вдома, на території опонента або на нейтральній території. Найчастіше, рішення про найбільших угодах приймаються не в кабінетах, а на полюванні або в сауні ...
Попередньо треба оцінити всі плюси і мінуси місця. Враховуючи матеріальні витрати, складність узгоджень між різними організаціями і керівництвом.
Постарайтеся правильно вибрати час для переговорів. І тут велику роль відіграє інформація про психофізіологічні особливостях вашого опонента - якщо він В«соваВ», а ви - В«жайворонокВ», то природно вам зручніше призначати переговори на ранок, а якщо навпаки - то на другу половину дня.
При виборі темпу переговорів бажано врахувати типи темпераментів. Іноді корисно підлаштовуватися під співрозмовника, щоб говорити в темпі його сприйняття.
холерик - тип бойової, легко і швидко дратуються, задерикуватий. Такого легко завести фразою В«А слабо ...? В». Він готовий подолати будь-які труднощі і перешкоди на шляху до мети. Воля його рвучка, емоційність - неврівноважена. Звідси і нестримність, запальність, різкість і прямолінійність, схильність до ризику. Якщо втрачає віру у свої можливості - розкисає.
Сангвінік - рухливий, пристосовуватися до мінливих умов життя. Володіє швидкими рухами, швидким темпо...
