них результатів і має значну вагу в загальній сумі компенсації.
У ТОВ "Хоум Кредит енд Фінанс Банку "існує чотири етапи процесу продажів банківських послуг представлена ​​в Додаток 6.
1 етап - "Контакт":
- Активний підхід.
- Тепле привітання.
- ПРП.
2 етап - "Вивчення":
- Інструменти продажів.
- ЗСК.
- Воронка "Оазис". p> - Активне слухання.
- Підведення підсумків.
3 етап - "Пропозиція":
- ЧЕМД.
- Наочні матеріали/Інструменти продажів.
- Зворотний зв'язок.
- Робота з запереченнями.
4 етап - "Завершення":
- Пропозиція завершення.
- Післяпродажне обслуговування.
- Перехід до додатковим вимогам.
- Рекомендації.
- Закінчення.
Інструменти продажів для менеджерів підтримують процес продажів:
1.Продуктовая карта клієнта.
2. Анкета менеджера. p> 3. Техніка роботи з запереченнями.
4. Бланки В«лідівВ». p> 5. Техніка пропозиції продуктів.
Процес продажу супроводжується використанням продуктової картки клієнта.
Внутрішня сторона карти:
- продуктова карта має вид брошури, містить детальну мапу типових потреб людей і відповідним їх задоволенню продуктів;
- пропонується клієнтові для використання на етапі визначення потреб;
- залишається у клієнта.
Зовнішня сторона карти:
- містить контактну інформацію менеджера з продажу та спеціальне поле для фіксації наступній зустрічі.
Роль:
- допомагає менеджеру з продажам сконцентруватися на потребах клієнта і структурує процес продажі;
- дозволяє менеджеру з продажам продемонструвати відповідність між потребами клієнта і продуктами банку, допомагає здійснити перехресні продажі, дозволяє робити позначки для клієнта, стимулює діалог, удосконалює знання клієнта щодо банківських продуктів.
У процесі продажу менеджери з продажу використовують анкету і техніку роботи із запереченнями.
Анкета
- Профіль має формат А4, використовується на етапі виявлення потреб клієнта;
- анкета містить рекомендовані питання та питання - мости для переходу від одного виду продукту до іншого;
- містить поля для позначок;
- містить поле для фіксування наступної зустрічі з клієнтом.
Роль анкети: збільшує продажу.
Техніка роботи з запереченнями
- матеріал має формат А4;
- містить відповіді на найчастіші заперечення клієнтів.
Роль техніки роботи з запереченнями: збільшує продажі/крос-продажу, допомагає у завершенні продажу.
Техніка пропозиції нових продуктів
- має формат А4;
- орієнтує менеджерів на найбільш типові ситуації, де можливі перехресні продажі;
- містить перехідні питання;
- якщо клієнт проявив зацікавленість, менеджер направляє його в зону продажів.
Роль техні...
