ки пропозиції нових продуктів: збільшує перехресні продажі.
Бланки "лідів"
- має формат А4;
- містить список продуктів для перехресних продажів;
- заповнюється менеджером і видається клієнту;
- клієнт направляється в зону продажів.
Роль бланків: допомагає при підрахунку "лідів" в рамках бонусної схеми.
Етап - "КОНТАКТ"
1. Встановити зоровий контакт з клієнтом.
2. Посміхатися. p> 3. підвівшись, вітаючи клієнта. Активний
4. Запропонувати присісти. підхід і
5. Вхід до. тепле
6. Запропонувати допомога: "Чим я можу бути корисний" вітання
Отримайте дозвіл продовжити (ПРП)
Три елементи:
- поясніть, що у нас багато варіантів;
- підкресліть, що ми хочемо знайти краще рішення для клієнта;
- запитаєте дозволу поставити клієнтові питання.
Отримати дозвіл продовжити необхідно для того, щоб:
- продемонструвати зацікавленість до клієнта;
- відкрити клієнта для спілкування;
- клієнт зрозумів, що він отримує переваги від відповідей на наші запитання;
- якщо клієнт відповідає В«ніВ», менеджер задовольняє тільки ту потребу, з якою він звернувся.
Етап - "ВИВЧЕННЯ"
На даному етапі використовуються три види питань (відкриті, альтернативні, закриті), які допомагають клієнтові почати розмову про свої потреби, надати інформацію. Дозволяє клієнту структурувати свої потреби і розставити пріоритети, а так само клієнт підтверджує вибір і приймає рішення представлені в Додаток 7. p> Підведення підсумків
- Демонструє професіоналізм і увага.
- Дає структурний огляд основних питань.
- Перевіряє правильність розуміння.
Етап "ПРОПОЗИЦІЯ"
Ч - що
Е - це
М - мені
Д - дає
Необхідно привести безліч переваг продукту, які можуть бути корисними для клієнтів.
" Фрази - мости ", з'єднують характеристики з перевагами:
- Це гарантує Вам.
- Перевага для вас в.
- Це дозволяє Вам.
- Для Вас це означає.
- Таким чином Ви зможете.
- Це забезпечить Вам.
Використання наочних матеріалів
-75% людей воліють візуальне сприйняття;
- використання візуальних матеріалів підвищує ступінь розуміння;
- допомагають розповідати про характеристиках продуктів;
- допомагають виділити саме ті характеристики продукту, які відповідають потреби клієнта.
Техніка роботи з запереченнями
Емпатія "Я розумію, що ... "
Рада "З іншого боку ... "
Контроль "Що Ви думаєте з цього приводу? "p> Етап "ЗАВЕРШЕННЯ"
Пропозиція...
