тість туру на 2% В»,В« Не надто дешево? Зате в готелі є SPA-комплекс, а ви ж мріяли у відпустці зайнятися собою В».
При роботі з запереченнями за ціною: потрібно погоджуватися, приводити компенсуючі фактори, продавати вигоду від придбання туру (В«Так, мабуть, дорого, але при цьому все, що для вас важливо - переліт бізнес-класом, індивідуальний трансфер, гід на маршруті і кращий готель на курорті в цьому турі є В»). Називайте ціну рівним упевненим голосом, дивлячись клієнту в очі. Давайте клієнту можливість відчути дію переваг (В«Якщо порівнювати ваш тур з іншими, більш економічними програмами, то, безумовно, сервіс та обслуговування в цій програмі набагато вище, а готель на першій лінії пляжуВ»). Завжди порівнюються ціни тільки з цінністю товару або послуги для даного клієнта. Не можна порівнювати ціни з цінами конкурентів. Можна запропонувати додаткові вигоди і В«особливі умовиВ». Часто відступити на півкроку достатньо для перемоги, зробити що-небудь безкоштовно (В«Дозвольте запропонувати вам чашку чаю і можливість спокійно зважити отриману інформаціюВ»).
Останнім етапом продажу туру є завершення продажу. Цей етап не вимагає особливих знань і навичок, менеджер повинен бути гранично уважний у спілкуванні з людиною і вчасно помітити, що клієнт В«дозрівВ». Входячи в це приємне для кожного менеджера стан, він починає подавати сигнали двох видів - вербальні (репліки В«Все влаштовуєВ», В«бронюючиВ», В«Я готова купитиВ») і невербальні (лізе за гаманцем, з посмішкою закриває каталог). Тут найголовніше - вчасно перестати продавати. p align="justify"> Конкретний випадок: в офіс прийшла дівчина, дуже приємна і комунікабельна, з метою купити тур на Балі. Менеджер, до якого вона села, була просто закохана в цей напрямок і активно почала пропонувати тури, розповідати про країну, готелях та екскурсіях. На якому то етапі стало зрозуміло, що дівчина готова купити тур: вона подавала невербальні сигнали - засяяла, закрила свої записи і каталог, але менеджер, яка з нею працювала, дуже любила цю країну і просто не могла зупинитися. Вона вела мовлення про принади острова ще хвилин 30, а туристка була дуже вихована і не могла перервати менеджера. Весь цей час вона вже не слухала інформацію, а просто нудьгувала, не наважуючись перервати словесний потік. Результат: туристи, які чекали своєї черги, просиділи на півгодини довше. p align="justify"> Отже, при подачі туристом того чи іншого сигналу про готовність до покупки менеджер перестає продавати і каже: В«Ви готові бронюватися? Будемо підписувати договір? В». І обов'язково робить паузу - турист повинен сам вирішити для себе, готовий він чи ні. p align="justify"> Роздратований клієнт - це клієнт, якого менеджер бажає бачити найменше. Бувають випадки, коли турист (або група туристів) вривається в офіс, кидає документи менеджеру і починає кричати, що його (їх) обдурили, відіслали в справжню В«д...
