фер в центр. І, звичайно, не забувайте рекомендувати для них більш демократичні готелі: жити в пафосних закладах їм буде і нудно, і дорого. p align="justify"> Розповідь про турі багато в чому залежить від настрою та натхнення менеджера. В ідеалі у людини, що сидить навпроти, має скластися враження, що менеджер тільки що звідти прибув. І тоді він охоче довірить йому найдорожче - свій відпочинок. br/>
. Робота із запереченнями і завершення продажу. Робота з важким клієнтом
Пройшовши три етапи продажу - створення першого приємного враження, виявлення потреб клієнта, розповідь про туристичний продукт з акцентом на вигоду для клієнта, наступна фаза - робота з запереченнями. Досить часто бесіда закінчується саме на цьому етапі, коли менеджер після тривалого і, на його погляд, вичерпного розповіді про сюжеті клієнта турі чує заперечення:
Це дуже дорого.
Мені треба порадитися з чоловіком (бой-френдом, подругою, мамою).
Піду в той агентство, де завжди купувала тур.
Хочу провести маркетинг по фірмах і вибрати найнижчу ціну.
Зайду через тиждень - а раптом ціни ще опустяться!
Після цього клієнт пішов й часто не повертається. Момент критичний - тут дуже важливо не допустити нових типових помилок:
Не можна атакувати (В«ні, ви не правіВ», В«ви взагалі-каталог дивилися?В», В«таких претензій ще ніхто не пред'являвВ», В«не хочете - не купуйтеВ», В«йдіть, куди хочете В»). Але не можна і захищатися (В«такого у нас взагалі не буваєВ», В«не так вже все і погано, як ви описуєтеВ», В«а по-моєму - нормальні ціниВ»). І, тим більше, не можна ігнорувати заперечення (В«давайте говорити по суті справи - ви берете чи ні?"). Замість цього спочатку погодьтеся із запереченням: В«Так ... Так, мабуть ... Звичайно ...В», В«Так, напевно, ціна дещо висока, правда, на цей готель нижче ціни на ринку немаєВ», В«Можемо подивитися ще готелі В»,В« Так, можливо, вибір зробити дуже важко - і все ж думаю, чоловік його схвалить ... В». Намагайтеся уникати вираження В«так, алеВ» - краще сказати: "і при цьомуВ».
Далі - поспівчувайте, якщо це доречно: В«Я розумію ваші сумніви (труднощі, побоювання, недовіру)В», В«Я розумію ваше недовіру, але ми теж фірма з великим досвідом роботи і у нас є дисконтна карта, що зробить покупку вашого туру ще вигідніше В»,В« Я розумію ваші сумніви, ціна зависока. Зате це один з найбільших і надійних операторів в Москві В». Слідом необхідно задавати уточнююче запитання, по можливості впровадивши в нього компенсує пропозиція: В«А ви впевнені, що в іншій фірмі вам запропонують щось краще? Менеджер досконально пропрацював це питання ... В»,В« Вас турбує ціна туру? Можна купити дисконтну карту туриста - вона зменшить вар...
