її копії всім, кому ви зазвичай посилаєте рекламні матеріали;
спеціальні способи реклами. Не слід нехтувати фірмовими сувенірами. Вони є речами, які нагадують про послуги вашої фірми. Це можуть бути брелки, ручки, календарі тощо
рекламу. На вирішення питання про необхідність реклами впливають кілька факторів: як вас знаходять клієнти, де вони зосереджені, які газети, журнали, телерадіопрограми їх цікавлять, вартість реклами? br/>
.2 Процес творчої продажу послуги
Процес творчої продажу послуги являє собою послідовність певних стимулів. Якщо використовується дієвий стимул, наприклад, оптимальна цінова знижка, яка наочно представляє вигоди для клієнта, то процес продажу послуги не зустрічає обмежень. При продажу послуг виділяються ті характеристики послуги, які найбільш повно відповідають потребам клієнтів. p align="justify"> Процес творчої продажу послуги складається з певних етапів (рисунок 1.2)/6, с. 89 /. br/>
Вивчення ринку услугПодготовка до продажу услугЗавоеваніе розташування кліентаПроведеніе презентаційПреодоленіе заперечень кліентаЗавершеніе продажу услугПослепродажние контакти Малюнок 1.2 - Процес творчої продажу послуг
На першому етапі вивчення ринку формується список людей і організацій, які могли б стати потенційними клієнтами, а також виявляються і відбираються клієнти, що мають повноваження і кошти на придбання послуги.
На другому етапі при підготовці до продажу визначається оптимальний підхід до клієнта. Це може бути лист, бесіда по телефону, особиста зустріч. Потім визначається мета візиту: негайне отримання замовлення або переконання клієнта стати потенційним покупцем. p align="justify"> На третьому етапі завоювання розташування клієнта велике значення має зовнішній вигляд продавця послуг, поведінка продавця, його ввічливість, уважність. Доцільно концентрувати увагу на вигодах, які отримує клієнт, а не на характеристиках послуг. p align="justify"> На четвертому етапі при проведенні презентації можна використовувати механічний підхід, тобто представлення всіх послуг, а можна цільовий підхід - з орієнтацією на певні потреби, наприклад, зимовий відпочинок. Крім цього, презентацію можна побудувати на фінансових вигодах або на увазі до потреб споживачів. p align="justify"> На п'ятому етапі долаються заперечення клієнта. Продавцю послуг необхідно демонструвати згоду з клієнтом, задавати зустрічні питання. При продажу послуг 50% часу, витраченого на розмову з клієнтом, необхідно приділити обговоренню того, що клієнт хотів би отримати. При цьому потрібно задавати питання, що починаються зі слів "що", "хто", "коли", "де", "як". У клієнта повинна скластися думка, що його потреби зрозуміли і постараються задовольнити якомога повніше. Після цього легко забезпечити участь клієнта у наданні послуги. Для цього достат...
