оведінці індивід керується своїм статусом. Це стосується і одягу, і продуктів харчування, і багато чого іншого.
Психологічні чинники включають мотивацію, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини. Ці фактори роблять сильний вплив на поведінку споживача.
При вивченні мотивації, або спонукань, що викликають активність людей і визначають її спрямованість, в даному випадку на покупку якогось товару, шукаються відповіді на такі питання, як: «Чому відбувається дана покупка?» , Що споживач шукає, купуючи даний товар? «, Які потреби намагається задовольнити?» Людина в будь-який момент часу відчуває різні потреби. Однак більшість з цих потреб не є достатньо сильними, щоб мотивувати його діяти в даний момент часу. Потреба стає мотивом тільки тоді, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Під мотивом розуміється потреба, настійність якої є достатньою, щоб направити людину на її задоволення. Для дослідження мотивів поведінки споживачів використовується мотиваційний аналіз. У маркетингу при аналізі поведінки споживачів найбільш часто застосовуються теорії мотивації Фрейда і Маслоу [6, с. 156].
Сприйняття - процес, за допомогою якого індивід здійснює відбір, систематизацію та інтерпретацію інформації для побудови осмисленої картини реального світу. При вивченні поведінки споживачів і виборі методів просування необхідно враховувати, що люди надану їм інформацію сприймають вибірково, інтерпретують її по-різному і засвоюють її у відповідності зі своїми відносинами і переконаннями.
На купівельну поведінку споживачів впливають їх переконання, тобто певні уявлення про марку товару. Переконання можуть грунтуватися на реальному знанні, думці, вірі. Вони можуть як нести емоційний заряд, так можуть і не містити його. Маркетологам корисно знати, які уявлення про конкретній марці товару має споживач. Очевидно, що негативні переконання перешкоджають здійсненню певних покупок.
Люди формують своє певне ставлення до?? Дежда, продуктам харчування, музиці, політиці, релігії і багато чому іншому. Відносини - це стійкі, сприятливі чи несприятливі, оцінки, почуття і схильності до дій по відношенню до певних предметів та ідеям; вони сильно впливають на поведінку споживачів. Відносини важко змінити, але обов'язково треба приймати в розрахунок при формуванні маркетингової політики, максимально її, пристосовуючи до певних відносин.
Розглянуті вище фактори є предметом спеціальних маркетингових досліджень.
Можна виділити наступні найважливіші напрямки вивчення споживачів:
ставлення до самої компанії;
ставлення до різних аспектів діяльності компанії в розрізі окремих елементів комплексу маркетингу (що випускаються і нові продукти компанії, характеристики модернізованих або знову розроблювальних продуктів, цінова політика, ефективність збутової мережі та діяльності з просування продуктів);
рівень задоволення запитів споживачів (очікувань споживачів);
наміри споживачів;
прийняття рішень про покупку (коротко було розглянуто вище);
поведінку споживачів в процесі і після покупки;
мотивація споживачів.
Оцінки споживачів та їх поведінку засновані як на їхніх знаннях, так ...
