м клієнтів - великим корпоративним фірмам, дрібним підприємствам, окремим категоріям фізичних осіб. При цьому в центрі уваги банку повинні завжди перебувати реальні потреби клієнтів. Якщо на даний продукт немає реального попиту, то його не слід пропонувати, а тим більше нав'язувати споживачам. Тактика «силового тиску» (high pressure selling) може дати тимчасовий ефект і призвести до збільшення оборотів банку, але, в кінцевому рахунку, банк втратить клієнтів. Так як діяльність банку базується на повторюваних операціях, його зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб зберегти і розширити клієнтуру, стати центром фінансового обслуговування людей на багато років. Саме тому банк повинен орієнтуватися на задоволення дійсних, а не вигаданих потреб, дати клієнту те, що він дійсно бажає. Тільки так можна утримати клієнтуру в умовах конкурентної економіки [6].
Впровадження маркетингу в банківську діяльність не обмежується тільки лише активізацією ринкової політики (збільшенням обсягів реклами), а передбачає зміну способу мислення банкірів і серйозні зміни банківської структури. Головним стимулом цього процесу є загострення банківської конкуренції [5].
. 2 Класифікація банківського маркетингу
Основними цілями маркетингу в банку є:
формування та стимулювання попиту;
забезпечення обгрунтованості застосовуваних управлінських рішень та планів роботи банку;
розширення обсягів надаваних послуг, ринкової частки;
збільшення прибутку.
У кінцевому рахунку, банківський маркетинг спрямовується на здійснення єдиної мети: радикальне використання доходів і тимчасово що коштів у господарстві.
Пропонувати клієнту те, що реалізується, а не намагається нав'язувати щось інше - основа маркетингового підходу в управлінні діяльністю банку.
Основні завдання маркетингу в банку.
) забезпечення рентабельності банку в постійно мінливих умовах грошового ринку;
) гарантування (забезпечення) ліквідності банку з метою дотримання інтересів кредиторів і вкладників, підтримання іміджу банку;
) максимальне задоволення запитів клієнтів за обсягом, структурі і якості послуг, що надаються банком. Це створює умови для стійкості ділових відносин;
) комплексне рішення комерційних, організаційних і соціальних проблем колективу банку.
Виходячи із завдань, банківський маркетинг оперує такими кількісними, якісними і соціальними показниками, як: кількість клієнтів; обсяг депозитів; обсяг кредитних вкладень; обсяг інвестицій; розміри скоєних банком операцій і послуг; показники доходів і витрат банку; дані про швидкість обороту коштів; обсяг витрат на здійснення операцій; терміни обробки документів; ступінь задоволення запитів клієнтів за обсягом, структурі і якості послуг; забезпечення збереження конфіденційної інформації; розвиток професійної підготовки працівників банку; рівень вирішення соціальних проблем.
Специфічною рисою маркетингової діяльності банку виступає широка гама чинників, які постійно доводиться тримати під контролем: грошовий оборот і кредитні відносини на макро- і мікро- рівнях, наявність чималого ризику при виконанні грошових операцій, що випливає з складного переплетення дій численних внутрішніх і зовнішніх обставин, та інші.
Маркетингова діяльність має ступінчастий характер.
Перший ступінь включає такі категорії як товар, ціна, ринок, прибуток.
Другий ступінь включає систему маркетингової інформації, планування та організацію маркетингової роботи, маркетинговий контроль.
Третій ступінь включає посередників, конкурентів, «постачальників», клієнтуру, контактні аудиторії.
У рамках маркетингу повинні реалізовуватися наступні основні принципи:
) спрямованість дій усіх банківських працівників на досягнення конкретних ринкових цілей;
) комплексність процесу функціонування маркетингу;
) єдність перспективного та поточного планування маркетингу;
) контроль за реалізацією рішень;
) стимулювання творчої активності та ініціативи кожного працівника;
) забезпечення зацікавленості працівників у підвищенні кваліфікації;
) створення сприятливого психологічного клімату в колективі банку.
Основні прийомами банківського маркетингу виступають:
спілкування з клієнтом;
забезпечення рентабельної діяльності і дивідендів акціонерам;...
