ою, в поєднанні з хорошим візуальним контактом і реакціями типу Угу і Я розумію. Мабуть, чи не перевершеним майстром в цьому простому справі був Карл Роджерс. На жаль, на власному досвіді переконуєшся в тому, наскільки це складно. Кивки головою є для клієнта безпосереднім підтвердженням того, що ви прямуєте за ним, крок за кроком розуміючи сказане. Це найпростіше вміння, якщо його послідовно використовувати, починає виконувати функцію зворотного зв'язку. Відсутність кивків повідомляє клієнту про нестачу розуміння і необхідності прояснення, а їх поява - про те, що зміст, який намагається висловити клієнт, вловлено. На закінчення хочеться зауважити, що кивки головою як ніщо інше вимагають заходи, оскільки при їх надмірному використанні вони скоріше дратують і збивають з пантелику, ніж сприяють діалогу ».
. 4 Жести, пов'язані з дотиком рук до різних частин обличчя
«Як дізнатися, що людина бреше? Розпізнавання невербальних жестів, що сигналізують про обман, є одним з найбільш важливих для спілкування умінь, яким можна навчитися в процесі спостереження за поведінкою людини. Які ж жести можуть видати людину, якщо він бреше? Це жести, пов'язані з дотиком рук до обличчя.
Цей жест має коріння в ранньому дитинстві. Якщо маленька дитина обманює, він буде прикривати рот в спробі зупинити брехливі слова, що виходять з його рота ».
Захист рота рукою є одним з небагатьох жестів дорослої людини і має той же зміст, що й дитячий жест. Якщо цей жест використовується людиною в момент мовлення, це свідчить про те, що він говорить неправду. Однак якщо він прикриває рот рукою в той момент, коли говорите ви, а він слухає, це означає, що він відчуває, як ви брешете.
Дотик до носа, по суті, є замаскованим варіантом попереднього жесту. Іншим поясненням може бути те, що під час неправди з'являються лоскітливі позиви на нервових закінченнях носа і дуже хочеться таким чином позбавитися від них.
Почухування і потирання вуха. Фактично, цей жест викликаний бажанням відгородитися від слів, поклавши руку близько або зверху вуха. Іншими варіантами дотику до вуха є потирання вушної раковини, свердління в вусі (кінчиком пальця), потягування мочки вуха або згинання вуха в спробі прикрити їм слухове отвір. Це говорить про те, що людина наслухався вдосталь і, можливо, хоче висловитися.
За Морісу, людина кладе пальці в рот в стані сильного гноблення. Це несвідома спроба людини повернутися до того безпечного, безхмарного часу в грудному віці, коли дитина смоктав груди своєї матері. Маленький дитина смокче палець, а що стосується дорослого, то крім пальця він засовує собі в рот такі предмети, як сигарети, ручки, і.д. Пальці в роті говорять про внутрішньої потреби в схваленні і підтримці. Тому, коли з'являється цей жест, необхідно підтримати людину.
Жест «погладжування підборіддя» означає, що людина намагається прийняти рішення. Менеджер надійде нерозумно, якщо перерве покупця в момент, коли він починає погладжувати підборіддя у відповідь на прохання повідомити своє рішення. Його кращої лінією поведінки буде уважне спостереження за подальшими жестами покупця. Наступні сигнали вкажуть на те, чи буде рішення позитивним або негативним. Моментально слід ще раз перерахувати всі достоїнства угоди до того, як покупець висловив на словах свою негативну відповідь, і це може врятувати переговори.
. 5 Жести ніг
Подібно захисним бар'єрам, сформованим за допомогою рук, перехрещення ніг є ознакою негативного або оборонного відносини людини. Обережно треба підходити до інтерпретації цього жесту у жінок, оскільки в дитинстві їх учили так сидіти, тому що так «сиділи леді».
«Існує дві основні пози зі схрещеними ногами в сидячому положенні - стандартне (класичне) закладення ноги на ногу і поза, коли закинута нога нагадує цифру« 4 ».
Європейський спосіб закидання ноги на ногу. Одна нога акуратно лежить на іншій - це нормальне положення схрещених ніг, використовуване європейцями, і може використовуватися для вираження схвильованого стану, стриманою або захисної позиції. Ця поза дуже популярна у жінок у всьому світі, особливо якщо вони хочуть висловити своє невдоволення чоловіком або іншому. Попередження: Люди можуть використовувати цей жест під час лекцій, довгого сидіння на незручних стільцях або в холодну погоду.
Закидання ноги на ногу з утворенням кута. Цей спосіб закидання ноги на ногу свідчить про те, що тут присутній дух суперництва і протиріччя. Для менеджера було б нерозумно закінчувати переговори, якщо співрозмовник прийняв таку позу. Йому слід відверто звернутися до співрозмовника: «Я бачу у вас є якісь ідеї з цього приводу. Мені було б цікаво дізнатися вашу думку »...
