сно запастися переконливими доводами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити й вибрати найсильніші.
В аргументації, як правило, виділяють дві основні конструк ції:
а) доказова аргументація, за допомогою якої керуй тель хоче щось довести в бесіді з підлеглим або обгрунтувати;
б) контраргументация, за допомогою, якої керівник опро Вергал тези і затвердження співрозмовника.
Для обох конструкцій аргументації застосовують одні й ті ж основні прийоми, які полягають у ретельному вивченні всіх факторів і відомостей.
. Фундаментальний метод являє собою пряме обра щення до співрозмовника, якого ми знайомимо з фактами та відомостями, які є основою нашої доказової аргументації. Важ ную роль тут відіграють цифрові приклади, які є пре червоним тлом. На відміну від словесних відомостей, цифри виглядають більш переконливо. Це джерело, як правило, більш об'єктивний і тому привабливий.
2. Метод протиріччя. За своєю сутністю він є оборонним. Заснований на виявленні протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника і загостренні уваги на них.
. Метод вилучення висновків ґрунтується на точній аргументу ції, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приведе нас до бажаного результату.
. Метод порівняння має виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що надає виступу ис ключітельно яскравість і велику силу навіювання.
. Метод «так ... але». Часто буває, що співрозмовник призводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони запропонованої альтер Натів. Однак оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять тільки «за» чи «проти», легко застосувати метод «так ... але», який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Ми мо жем спокійно погодитися з співрозмовником, а потім настає так зване «але».
6. Метод «шматків». Застосовується часто - особливо зараз, коли в наше життя замість монологів активно впроваджуються діалог, бесіда, дискусія. Суть методу - у розчленування монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: «це точно», «це сумнівно», «тут існують самі різні точки зору», «це явно помилково». Фактично метод базується на відомій тезі: оскільки в будь-якому положенні, а тим більше виведенні, завжди можна знайти щось недостовірне, помилкове або ж перебільшене, то впевнене «наступ» дає можливість певною мірою «розвантажити» ситуації, у тому числі і самі складні.
. Метод «бумеранга» дає можливість використовувати «зброя» співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказа тельства, але надає виключне дію, якщо його примі нять з неабиякою часткою дотепності.
8. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, з лежання співрозмовником, не може бути, спростують, але зате його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.
. Метод видимої підтримки вельми ефективний як в отноше нии одного співрозмовника, так і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника ми йому взагалі не заперечуємо і не суперечимо, а, навпаки, прихо дім на допомогу, наводячи нові докази на користь його аргументів. Пізніше слід контрудар, наприклад: «Ви забули в Підтвердженням ня вашої тези привести і ще такі факти ... (перераховуємо їх). Але це не допоможе вам, так як ... », - тепер настає черга наших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору співрозмовника ми вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тези. Слід доба вити, що застосування цього методу вимагає особливо ретельної підго товки.
Недостатньо тільки володіти методами аргументації, потрібно ще володіти і тактикою аргументування, яка полягає в спокуса стве застосування окремих прийомів у кожному конкретному випадку ведення ділових бесід. Відповідно до цього техніка - це вміння приводити логічні аргументи, а тактика - вибирати з них психо логічно дієві. Якщо йдеться про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всі наявні доводи. Наводячи аргументи, потрібно не поспішати приймати рішення.
Розглянемо основні положення тактики аргументування.
. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи викладати при будь-якому зручному випадку, але, по можливості, щоразу в новому світлі.
2. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні методи аргументування.
. Усунення протиріч. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загостренні або конфронтац...
