ними причинами відставання за обсягами продажів продуктів корпоративного кредитування від провідних банків Казахстану, на нашу думку, є:
низька обізнаність клієнтів банків про переваги використання нових продуктів корпоративного кредитування;
відсутність консультаційної та роз'яснювальної роботи менеджерів зв'язків, спрямованої на посилення крос-продажів;
З метою досягнення найбільшої ефективності процесу продажів, на нашу думку необхідно:
здійснити детальний аналіз зовнішньоторговельних контрактів клієнтів банків;
на підставі проведеного аналізу виявити найбільш оптимальні продукти з метою пропозиції їх клієнтам;
сформувати продуктову лінійку і / або продуктове пакетну пропозицію з кредитування для клієнтів залежно від розміру його бізнесу;
провести навчання менеджерів зі зв'язків з метою грамотного пропозиції ними нових продуктів;
розробити плани для всіх клієнтських підрозділів з реалізації продуктів корпоративного кредитування.
Також необхідно здійснити наступні заходи, спрямовані на поліпшення технологій надання послуг з кредитування:
переглянути / перезатвердити технологічні карти по новим продуктам з метою поліпшення процесу доставка і їх розповсюдження;
в процес надання послуг клієнтам банку включити консультації з нових продуктів кредитування на етапі узгодження умов контракту з партнером з розробкою нормативної документації по даній послузі;
розробити внутрішньобанківські маркетингові заходи, спрямовані на забезпечення поінформованості співробітників Банку про нові продукти кредитування.
Для підвищення ефективності продажів кредитних продуктів необхідно виявити оптимальні продукти (з точки зору ефективності), розробити чітку лінійку продуктів, виділити і цілеспрямовано розробляти нові сегменти клієнтів, перебудувати систему роботи з клієнтом - надавати консультування починаючи з самого раннього етапу взаємодії; розробляти нові продукти кредитування.
Формування попиту на нові продукти кредитування має стати стратегічним завданням банків. Багато клієнтів банків не знають про існування таких зручних і економічно виправданих пакетів кредитування, якими є факторингові операції і форфейтинг, проектне фінансування.
Разом з тим, сутність і нюанси нових інструментів повинні знати насамперед співробітники самих банків. У цьому зв'язку одним з напрямків може стати участь менеджерів банку в регулярно проводяться семінарах з новим кредитних продуктах на території країн СНД для банків співдружності. Семінари ці проводяться на високому практичному рівні, оскільки консультантами виступають провідні менеджери в області кредитування лідерів банкінгу в даній області. Так, абсолютно недавно проводився подібний семінар в Москві, де практикою кредитування ділилися менеджери голландського ING банку. Програма семінару якраз розкривала нюанси цікавлять банки інструментів - факторингу і форфейтингу, а також зустрічаються афер у сфері оформлення акредитивів та надання гарантій. Останнє також корисно для банків Казахстану, оскільки ніхто не застрахований від злочинних дій в області банківської діяльності.
Провідний менеджер ING банку В. Х...
